Ο Οδηγός Διαπραγμάτευσης χωρίς Νόμμη

Από την εμπειρία μου, η απλή αναφορά της "διαπραγμάτευσης" προκαλεί μία από τις δύο αντιδράσεις στους ανθρώπους. Κάποιο χαμόγελο με χαρά, ενθουσιασμένο να σκαρφαλώνει σε συζητήσεις και να συναντήσει τον αντίπαλό του στο πεδίο της μάχης.

Άλλοι γκρινιάζουν με το άγχος, κουνώντας το κεφάλι σαν να λένε "Όχι. Οχι εγώ. Παρακαλώ - όχι εγώ. "

Δεν έχει σημασία ποιο στρατόπεδο βρίσκεστε, η κοινή αλήθεια είναι ότι για να εξασφαλίσετε τις καλύτερες δυνατές προσφορές για την επιχείρησή σας, θα πρέπει να διαπραγματευτείτε. Είτε επιθυμείτε να υπογράψετε σύμβαση πολλών εκατομμυρίων δολαρίων είτε να μεταφέρετε τον πρώτο πελάτη σας, η διαπραγμάτευση δεν πρέπει να είναι αγχωτική ή περίπλοκη.

Χρησιμοποιήστε αυτά τα πέντε βασικά στοιχεία και θα είστε μπορείτε να χειριστείτε εύκολα και με επιτυχία τις διαπραγματεύσεις σας.

Δείτε επίσης: 3 Απλοί και Ισχυροί Κανόνες για Διαπραγμάτευση

Βασικό # 1: Προετοιμασία

Τίποτα δεν κραυγάζει την ερασιτεχνική ώρα σαν να το φλερτάρει σε μια διαπραγμάτευση. Αξίζει να αφιερώσετε χρόνο και να κάνετε την προσπάθεια να ερευνήσετε και να δημιουργήσετε μια στρατηγική (και μερικά σχέδια δημιουργίας αντιγράφων ασφαλείας) προτού να κουνήσετε τα χέρια σας και να καθίσετε στο τραπέζι με τον ομόλογό σας.

Ο πρώτος στόχος σας είναι να δημιουργήσετε μια ομάδα για να σας υποστηρίξουμε. Φέρνετε τα μέλη των διαφόρων τμημάτων που επηρεάζονται από τη συμφωνία (νομικά, οικονομικά, λειτουργικά, ποιοτικά) και παίρνετε τα σημεία όπου βρίσκεστε τώρα και πού πρέπει να είστε επικεφαλής.

Αν είστε μικρός οργάνωση, σκεφτείτε αυτήν την ομάδα ως έναν κύκλο συμβούλων και εξερευνήστε το ευρύτερο επαγγελματικό σας δίκτυο, για να βρείτε αφοσιωμένα άτομα, για να δανείσετε ένα χέρι. Αυτή η ομάδα θα είναι η βασική σας καθοδήγηση μέσα από τις προετοιμασίες, καθώς και τους συμβούλους σας για οδοφράγματα που προκύπτουν κατά τις διαπραγματεύσεις σας.

Το δεύτερο καθήκον σας στην προετοιμασία για τη διαπραγμάτευσή σας είναι να καθορίσετε τους στόχους και τις προτεραιότητές σας. Σας αρέσει ή όχι, δεν θα μπορείτε να πάρετε απολύτως οτιδήποτε θέλετε, οπότε καταλαβαίνετε τι πρέπει να έχετε και τι μπορείτε να ζήσετε χωρίς είναι ζωτικής σημασίας. Η σαφήνεια αυτή θα σας επιτρέψει να παραμείνετε σε καλό δρόμο κατά τη διάρκεια της διαδικασίας των διαπραγματεύσεων. θα έχετε τη δυνατότητα να εξερευνήσετε όλες τις λεωφόρους, αλλά πάντα να γνωρίζετε ποιος είναι ο επιθυμητός προορισμός σας.

Δείτε επίσης: 10 ερωτήσεις που δεν περίμενα να ρωτηθούν από τους επενδυτές

Βασικές # 2: Σχέσεις

Μόλις δημιουργηθεί η στρατηγική και το υποστηρικτικό σας συνεργείο, ήρθε η ώρα να αρχίσετε τις διαπραγματεύσεις.

Καθώς οδηγείτε τις συζητήσεις για τους στόχους σας, είναι εύκολο να παγιδευτείτε στην τακτική πλευρά των πραγμάτων και αρχίστε να θεωρείτε τη διαπραγμάτευση ως "Ακριβώς" για το συμβόλαιο ή τη συμφωνία. Αντισταθείτε στους διαπραγματευτές ώθησης είναι και οι άνθρωποι. Είστε μόνο ένα άτομο, ζητώντας από κάποιον άλλο να σας βοηθήσει να επιτύχετε το στόχο σας.

Ωστόσο, που κάνει αυτό χωρίς ισχυρή σχέση θα είναι σχεδόν αδύνατη. Δεν παίρνει μεγάλες χειρονομίες ή μαζική γλυκό-μιλώντας για την οικοδόμηση ισχυρών σχέσεων κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης. Μπορεί να είναι τόσο απλό όσο ο χρόνος για μικρές συζητήσεις, που θέτουν ερωτήματα σχετικά με την επιχείρηση και τη ζωή του άλλου προσώπου και - αυτό είναι το κλειδί - πραγματικά φροντίζει για τις απαντήσεις. Θυμηθείτε ότι αγαπούν το γκολφ, ή να περάσετε τις Παρασκευές νύχτες παρεμποδίζοντας με ένα συγκρότημα κάλυψης Stones. Αντιμετωπίστε αυτό το κτίριο σχέσεων ακριβώς όπως θα γνωρίζετε έναν καινούργιο φίλο.

Βασική # 3: Δημιουργικότητα

Η διαπραγμάτευση των συμβάσεων μοιάζει με μια αρκετά ξηρή, βαρετή δραστηριότητα - και μπορεί να είναι, αν δεν εισάγετε δημιουργική πλευρά. Υπάρχουν περισσότεροι από ένας τρόποι για να σπάσετε ένα καρύδι και το ίδιο ισχύει και για τις επιχειρηματικές συμφωνίες οποιουδήποτε μεγέθους.

Σκεφτείτε τη διαπραγμάτευση ως ένα παζλ που προσπαθείτε να λύσετε μαζί σας και τον ομόλογό σας, και το καλύτερο μέρος αυτό το παζλ είναι ότι δεν υπάρχει μόνο μία λύση - οι δυνατότητες είναι ατελείωτες.

Η προετοιμασία και ο καθορισμός προτεραιοτήτων που έχετε κάνει στο Essential # 1 σημαίνει ότι έχετε δημιουργήσει ευελιξία για τον εαυτό σας. Οι περισσότερες μεταβλητές που έχετε στο παιχνίδι και όσο πιο ευρύ είναι το εύρος των αποδεκτών αποτελεσμάτων για κάθε ένα, τόσο μεγαλύτερος είναι ο αριθμός των διαμορφώσεων που θα μπορούσε να λάβει η λύση σας.

Εάν χτυπάτε ένα οδόφραγμα κατά τη διάρκεια των συζητήσεών σας, ένας πολύ καλός τρόπος για να το ξεπεράσετε είναι να ανοίξετε το πάτωμα σε μια καμπάνια χωρίς καταιγισμό. Ρυθμίστε την προσδοκία ότι τίποτα δεν κατευθύνεται στο flipchart ή στο whiteboard είναι "στο αρχείο" και επιτρέψτε στον εαυτό σας να παίξει με την ερώτηση "Τι θα μπορούσε να μοιάσει αυτή η συμφωνία;"

Όταν δημιουργήσατε ισχυρές σχέσεις, αυτό μπορεί να λειτουργήσει μαγεία για να πάρει τους δημιουργικούς σας χυμούς για την επίλυση προβλημάτων.

Δείτε επίσης: Ο οδηγός Pixar Inspired για τη Διαχείριση μιας Δημιουργικής Εταιρείας

Βασική # 4: Υπομονή

Ίσως περισσότερο από τις άλλες βασικές αρχές διαπραγμάτευσης, η διατήρηση της υπομονής στις διαπραγματεύσεις σας μπορεί να προκαλέσει σοβαρή ζημία στην τελική σας συμφωνία

Η διαδικασία απαιτεί χρόνο Μπορούμε να έχουμε όλες τις προθεσμίες (πραγματικές και φανταστικές) που θέλουμε, αλλά στο τέλος της ημέρας, δεν μπορείτε να βιαστούμε. Θα υπάρξουν σφάλματα, re-dos, backtracking και εγκαταλελειμμένες λύσεις που ήσασταν τόσο σίγουροι ότι ήταν "το ένα". Είναι απογοητευτικό, αλλά μην αφήνετε αυτό το συναίσθημα να σας οδηγήσει να ρίξετε την πετσέτα και να εγκαταστήσετε ό, τι συμβαίνει να προσφέρετε

Η υπομονή σημαίνει επίσης να μαθαίνεις να νιώθεις άνετα με την ταλαιπωρία της διαπραγμάτευσης. Ακόμα και οι επαγγελματίες μπορούν να αισθάνονται άβολα από καιρό σε καιρό, και είναι ανθρώπινη φύση να θέλουν να φύγουν, να ξεφύγουν από αυτή την κατάσταση και το περιβάλλον το συντομότερο δυνατό. Η παράδοση πολύ νωρίς στη διαπραγμάτευσή σας μπορεί να σας δώσει κάποια βραχυπρόθεσμη ανακούφιση, αλλά θα σας εγγυηθεί και ένα φτωχό αποτέλεσμα.

Ένα ασταθές συμβόλαιο, μια κακή γλώσσα ιδιοκτησίας ή περιθώρια που δεν είναι βιώσιμα θα είναι ο πόνος τα σημεία που θα αντιμετωπίσετε για τα επόμενα χρόνια. Η υπομονή, όταν προστίθεται στη δημιουργικότητα και το πνεύμα συνεργασίας, είναι το πώς θα περάσετε.

Βασικές # 5: Ανατροφοδότηση

Συγχαρητήρια! Η συμφωνία γίνεται, το μελάνι είναι στεγνό, η σαμπάνια ξετυλίγεται και έχετε ολοκληρώσει τις διαπραγματεύσεις. Στο επόμενο ένα δεξιό;

Όχι τόσο γρήγορα.

Για να αναπτυχθεί η επιχείρησή σας, η συνεχής βελτίωση είναι απαραίτητη. Κάθε συμφωνία, σύμβαση ή εταιρική σχέση πρέπει να είναι καλύτερη από την τελευταία αν είναι δυνατόν και κάθε διαδικασία διαπραγμάτευσης πιο ομαλή και πιο ευχάριστη για όλους τους εμπλεκόμενους. Είναι απαραίτητο να τοποθετήσετε μια επιστημονική νοοτροπία και να πραγματοποιήσετε μια μεταθανάτια διαπραγμάτευση, λαμβάνοντας μια καλή ματιά στο τι λειτούργησε και τι όχι. Τραβήξτε μαζί την ομάδα διαπραγματεύσεων και αναθεωρήστε τόσο τη διαδικασία όσο και τα αποτελέσματα.

Για παράδειγμα: Τι πήγε καλά και πού κάνατε χτυπήματα ή παρεξηγήσεις με τον ομόλογό σας; Πώς θα μπορούσαν να αντιμετωπιστούν διαφορετικά οι καταστάσεις αυτές; Αναλύοντας την τελική συμφωνία, ταιριάζει με τις προτεραιότητες και τους στόχους που ορίσατε στην αρχή; Εάν είχατε μια πιθανότητα, τι θα αλλάζετε;

Μπορεί να είναι ιδιαίτερα χρήσιμο να υποβάλετε αυτή την αναθεώρηση μια δεύτερη φορά λίγους μήνες μετά την ολοκλήρωση της διαπραγμάτευσης, για να δείτε πώς οι δημιουργικές σας λύσεις λειτουργούν στην πράξη και όχι θεωρητικά

Παρακολουθήστε αυτά τα ευρήματα και τις διορθωτικές ενέργειες και τα μοιραστείτε με την ομάδα διαπραγμάτευσης και τους συναδέλφους σας, έτσι ώστε όταν καταδύεστε στην επόμενη, οι απαντήσεις αυτές απλώνονται χωρίς προβλήματα στην προετοιμασία σας.: Πώς να εκτελέσετε μια μηνιαία συνάντηση αναθεώρησης

Η διαπραγμάτευση δεν μπορεί ποτέ να είναι εύκολη, αλλά είναι σίγουρα δυνατή η επίτευξη καλών αποτελεσμάτων εστιάζοντας στα βασικά στοιχεία. Ακριβώς όπως η επιχείρησή σας έχει χτιστεί με στρώμα επάνω σε στρώμα διαδοχικών βελτιώσεων, αυτά τα πέντε βασικά στοιχεία διαπραγμάτευσης σας βοηθούν να δημιουργήσετε ένα ισχυρό θεμέλιο σαφών στόχων και ορίων και στη συνέχεια να δουλέψετε το δικό σας μαγικό εμπορικό σήμα από εκεί.

τις σχέσεις, να εξερευνήσετε και να αξιοποιήσετε τη δημιουργικότητά σας, να δοκιμάσετε την υπομονή σας και να έρθετε σε πλήρη κύκλο χρησιμοποιώντας όλα τα διδάγματα που μάθατε για να κάνετε τις επόμενες διαπραγματεύσεις ακόμη πιο δυνατές.

Ποια από αυτά τα βασικά διαπραγματεύσεις ασκείτε στην επιχείρησή σας; Ποιος θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει λίγο περισσότερη προσοχή;

Η πρόκληση που αντιμετωπίζω σε εσάς, είτε είστε ενθουσιώδης διαπραγματευτής είτε απρόθυμος διαπραγματευτής, είναι να χρησιμοποιήσετε αυτό το πλαίσιο στην επόμενη συζήτησή σας και να μας πείτε πώς πηγαίνει!