Οι παγίδες που δεν έχουν εξαγωγικό επιχειρηματικό σχέδιο

Παρακάτω είναι ένα απόσπασμα από το βιβλίο του Laurel Delaney "Εξαγωγή: Ο Οριστικός Οδηγός για την πώληση στο εξωτερικό Κερδοφόρα ". Το βιβλίο αυτό δημοσιεύτηκε τον Δεκέμβριο του 2013 και είναι διαθέσιμο για online αγορές. Εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα για τον συγγραφέα, το βιβλίο ή για την εξαγωγή εν γένει, το blog του Laurel είναι μια εξαιρετική πηγή πληροφοριών.

Οι παγίδες της μη ύπαρξης επιχειρηματικού σχεδίου για την εξαγωγή

Δεν ενδιαφέρεστε για την ανάπτυξη ενός σχέδιο? Αυτή είναι μια επιλογή και είναι η επιλογή σας. Πρέπει να είστε σύντομα στην ώρα σας και να είστε πρόθυμοι να φτάσετε στην αγορά. Η παράκαμψη της στρατηγικής σκέψης για βραχυπρόθεσμο κέρδος μπορεί να είναι επικίνδυνη (σκεφτείτε την οδήγηση ενός αυτοκινήτου σε έναν καινούργιο, μακρινό προορισμό χωρίς χάρτη ή GPS). Ωστόσο, μπορεί να είναι δελεαστικό επειδή είναι ένας γρήγορος τρόπος για να ελέγξετε αν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία θα πωλούν στην αγορά των εξαγωγών.

Με την εμπειρία μου που δουλεύει με εκατοντάδες νεοσύστατες επιχειρήσεις και ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, όσοι δεν καταφέρνουν να αναπτύξουν ένα σχέδιο κάνουν πολλά λάθη στην πορεία. Εδώ είναι μερικές από τις κοινές παγίδες. Πιστέψτε με, δεν είναι όλα αυτά.

1. Κινούνται πολύ σύντομα και γρήγορα - έχουν μια αντίδραση στο γόνατο, σε αντίθεση με την εκτέλεση σε μια καλά σχεδιασμένη στρατηγική.
2. Αποτυγχάνουν να πάρουν ένα παλμό για το πού βρίσκεται η επιχείρησή τους σήμερα
3. Δείχνουν την προσοχή στην υπερπόντια αγορά σε βάρος της τοπικής τους επιχείρησης
4. Απασχολούν πολύ λίγο προσωπικό για την αγορά στο εξωτερικό
5. Προχωρούν προς εξαγωγή σε μια περίπλοκη αγορά (π.χ., όπου υπάρχει πολλή γραφειοκρατία ή οι ντόπιοι μιλούν μια διαφορετική γλώσσα) ή να ανοίξουν διαπραγματεύσεις με το λάθος μέρος (π.χ., κάποιος που είναι αναξιόπιστος ή κακός)
6. Είναι επίσης γρήγορα να εκτελέσουν σε μια πώληση και αποτυγχάνουν να εξασφαλίσουν μια εγγυημένη πληρωμή
7. Δραστηριοποιούν με πολύ γρήγορο και επιθετικό τρόπο την παροχή ηλεκτρονικών τραπεζικών πληροφοριών για να πληρώσουν ή να πληρώσουν έναν προμηθευτή, μόνο για να βρουν αργότερα ότι έχουν καταστραφεί
8. Δεν δηλώνουν σαφώς στην ιστοσελίδα τους, το blog ή τη σελίδα του Facebook εάν δέχονται διεθνείς πωλήσεις rs. Εάν δεν το κάνουν, πρέπει να το πω. Εάν το κάνουν, θα πρέπει να δηλώσουν συγκεκριμένα ποιες χώρες εξυπηρετούν και να ακολουθήσουν όταν έρχονται ερωτήσεις.
9. Βάζουν όλα τα αυγά τους σε ένα καλάθι και δεν διαφοροποιούνται αρκετά για να αντισταθμίσουν τις απώλειες και τις ροές της αγοράς. Δίνουν μεγάλη έμφαση σε ένα προϊόν και μια αγορά που δεν δουλεύουν.
10. Δεν αντιλαμβάνονται πλήρως ότι μπορεί να έχουν τρωτά σημεία που θα μπορούσαν να εμποδίσουν την ικανότητά τους να κάνουν πράγματα.

Αυτές οι αποκαλούμενες αμαρτίες εξαγωγής είναι απλά η κορυφή του παγόβουνου για το τι μπορεί να πάει στραβά εάν δεν σχεδιάζετε ανάλογα. Αν είστε ακόμη νεκρός που θέλουν να προχωρήσουν χωρίς ένα σχέδιο, το κάνετε με δική σας ευθύνη. Σας παροτρύνω, ωστόσο, να σκεφτείτε κάποια στιγμή να διαμορφώσετε ένα σχέδιο ώστε να αξιοποιήσετε πλήρως την ιδέα σας και να το αξιοποιήσετε για να προσελκύσετε πιθανούς συνεργάτες, δανειστές και επενδυτές.

Δείκτες για την ανάπτυξη ενός επιχειρηματικού σχεδίου εξαγωγής

You θα πρέπει πάντα να μετράτε την πρόοδο του σχεδίου σας ενάντια στην πραγματικότητα της αγοράς, η οποία μπορεί να είναι εξαιρετικά απρόβλεπτη. Δεν μπορείτε να πάτε στραβά με αυτήν την προσέγγιση. Για παράδειγμα, μπορείτε να πουλήσετε πάνες σχεδιαστών μέσω του ιστότοπού σας ηλεκτρονικού εμπορίου, δίνοντας έμφαση στη διανομή σε αγγλόφωνες χώρες όπως η Αυστραλία και η Νέα Ζηλανδία, μόνο για να διαπιστώσετε γρήγορα ότι το μεγαλύτερο μέρος των ερωτημάτων σας είναι στα γαλλικά, τη μητρική γλώσσα της πλειοψηφίας των υποψηφίων πελατών σας.

Όποιο και αν είναι το σχέδιο που έχετε επιλέξει, δημιουργήστε αντίγραφα ασφαλείας των σχεδίων B, C και D. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι επιλέγετε την Ιρλανδία να εξαγάγει το γατόψαρο και να μάθετε δύο μήνες αργότερα ότι οι Ιρλανδοί δεν τους αρέσει το γατόψαρο. Το Σχέδιο Β μπορεί να είναι να πουλήσεις το γατόψαρο σου σε μια άλλη αγορά, για παράδειγμα το Ηνωμένο Βασίλειο, ή να πουλήσεις ένα άλλο ψάρι που τους αρέσουν οι Ιρλανδοί. Να είστε έξυπνοι και να εφαρμόζετε την παγκόσμια νοοτροπία που μιλήσαμε στο κεφάλαιο 1, που είναι να παραμείνουμε ευέλικτοι και προσαρμόσιμοι. Ακριβώς επειδή επιστρέφετε στο Σχέδιο B ή C δεν σημαίνει ότι αποτύχατε και ότι η εξαγωγή δεν θα λειτουργήσει. Αντίθετα, σημαίνει ότι η πραγματικότητα της αγοράς είναι τέτοια που το αρχικό σας σχέδιο δεν θα λειτουργήσει και ευχαριστώ την καλοσύνη που ήσαστε αρκετά έξυπνος για να αναπτύξετε σχέδια έκτακτης ανάγκης.

Τέλος, οι συμφωνίες ελευθέρων συναλλαγών βελτιώνουν την πρόσβαση των εξαγωγέων στην εξωτερική αγορά, προάγουν την οικονομική ανάπτυξη και δημιουργούν θέσεις εργασίας. Μελετήστε τις ενεργές ΣΕΣ προτού επιλέξετε μια αγορά εξαγωγής και προετοιμάσετε το επιχειρηματικό σχέδιο εξαγωγής σας για να δείτε πώς θα ωφελήσουν τον οργανισμό σας.

Για παράδειγμα, η NAFTA είναι η ΣΕΣ μεταξύ του Καναδά, των Ηνωμένων Πολιτειών και του Μεξικού που εξυπηρετεί την άρση των περισσότερων φραγμών στο εμπόριο και τις επενδύσεις στην περιοχή αυτή.

Μόλις έχετε μια καλή ιδέα για το τι θέλετε να εξάγετε και πού, μπορείτε να συμπληρώσετε την εικόνα των συνθηκών της αγοράς απαντώντας σε ερωτήσεις όπως αυτές (αυτή είναι μια λίστα που έβαλα μαζί για έναν πελάτη):

1. Ποιος θα αγοράσει το προϊόν σας και γιατί;
2. Ποιο είναι το μέγεθος της αγοράς
3. Ποιος είναι ο ανταγωνισμός σας
4. Πόσο νέο είναι το προϊόν στην αγορά που επιλέξατε;
5. Υπάρχουν ευκαιρίες ανάπτυξης στην αγορά; το δημογραφικό προφίλ της χώρας, η οικονομία και η μαζική κουλτούρα μοιάζουν με αυτή τη στιγμή;
6. Υπάρχουν δημογραφικές, οικονομικές ή πολιτιστικές τάσεις που θα διαμορφώσουν την αγορά στο μέλλον;
7. Η κυβέρνηση βοηθά ή εμποδίζει την πώληση εισαγόμενων προϊόντων; Παραδείγματος χάριν, υπάρχουν εμπόδια για την είσοδο ή την πώληση εντός της αγοράς;
8. Το κλίμα ή η γεωγραφική θέση της χώρας θα παρουσιάσει προβλήματα υλικοτεχνικής υποστήριξης για τις πωλήσεις του προϊόντος που προτιμάτε - για παράδειγμα, πώλησης σοκολάτας στο ζεστό και υγρό Μπαλί;
9. Πρέπει το προϊόν να προσαρμοστεί στην εν λόγω αγορά μέσω μιας φυσικής ανασυγκρότησης, ενός νέου πακέτου ή μιας αλλαγής στις πρακτικές εξυπηρέτησης;
10. Το προϊόν έχει τις ίδιες συνθήκες χρήσης στη διεθνή αγορά όπως στην εγχώρια αγορά;
11. Το προϊόν σας απαιτεί προσωπική εξυπηρέτηση μετά την πώληση και, αν ναι, μπορείτε να το προμηθευτείτε στην προοπτική της αγοράς;
12. Απόσπασμα της επόμενης εβδομάδας

Στο επόμενο μας απόσπασμα από το νέο βιβλίο της Laurel θα δούμε τρεις διαφορετικούς τύπους επιχειρηματικού σχεδίου εξαγωγής. Εάν απολαύσατε το απόσπασμα και θέλετε να μάθετε περισσότερα σχετικά με τα πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά τη σύνταξη του επιχειρηματικού σχεδίου εξαγωγής, το βιβλίο του Laurel Delaney είναι διαθέσιμο για αγορές στις εταιρείες Amazon, Barnes & Noble και Apress.