Ιστορία επιτυχίας μικρών επιχειρήσεων: Το Hot Dang κατακτά τις προκλήσεις ανάπτυξης

Ξεκίνησε με μια εξωφρενική πρόκληση. Η Martha Pincoffs, εκπαιδευμένος σεφ και εκπαιδευτής μαγειρικής στο Ώστιν του Τέξας, τολμούσε από τον σύντροφό της να τρώει κάθε γεύμα στο σπίτι - φτιαγμένο με τοπικά συστατικά - για ένα ολόκληρο έτος. Το ζευγάρι αναμενόταν να εξοικονομήσει χρήματα και να μάθει περισσότερα για τα εγχώρια τρόφιμα, αλλά οι Pincoffs δεν είχαν ιδέα ότι ένα σπιτικό φαγητό κατά τη διάρκεια αυτού του ετήσιου πειράματος θα κατέληγε αργότερα σε εκατοντάδες παντοπωλεία πανελλαδικά.

Αυτό το σκεύασμα - ένα ταπεινό, με βάση σιτηρά Patty Pincoffs συναρμολογημένο στην πτήση στην κουζίνα της - την ξεκίνησε σε ένα ταξίδι γεμάτο με πολλές προκλήσεις: ξοδεύοντας μακρές, μη κερδοσκοπικές ώρες στην αγορά των αγροτών, μάθοντας να σφυρηλατήσουμε στρατηγικές συνεργασίες, και την κατανόηση του τρόπου πλοήγησης στον κόσμο του λιανικού εμπορίου τροφίμων.

Κοιτάζοντας πίσω, οι Pincoffs λένε ότι η υπέρβαση αυτών των εμποδίων επέτρεψε την εκπλήρωση της αποστολής της: "Ήθελα καθαρό φαγητό για τις μάζες".

Ένα απροσδόκητο προϊόν

Κατά τη διάρκεια της χρονιάς της μαγειρικής λιτότητας, οι Pincoffs πέρασαν πολύ χρόνο σε αγροτικές αγορές και παντοπωλεία. Λέει ότι βρέθηκε ερωτευμένος με τη μικρή επιχείρηση τροφίμων, καθίσταται ενθουσιασμένος με την κατασκευή συσκευασμένων καταναλωτικών αγαθών και θαυμάζοντας επιτυχημένες τοπικές επιχειρήσεις όπως το Dai Due και το Salt & Time.

Ο ιδρυτής της Hot Dang Martha Pincoffs.

Δεδομένου ότι οι Pincoffs και ο σύντροφός της δεν έφεραν φαγητό, το σπίτι τους έγινε κοινωνικό κέντρο. Μια μέρα, δεν έχει τη διάθεση να πάει στην αγορά για άλλη μια φορά, Pincoffs πειραματιστεί με τα συστατικά που είχε στο χέρι και κατέληξε με ένα σιτηρά με βάση το λαχανικό burger. Εκείνη και η σύντροφός της δεν ήταν χορτοφάγοι, αλλά συνειδητοποίησε ότι δεν υπάρχει τίποτα παρόμοιο με το εμπόριο. Έγινε το πιο απαιτητικό αντικείμενο από τους συχνούς καλεσμένους τους, και συνέβη σε αυτήν ότι και άλλοι άνθρωποι θα μπορούσαν να απολαύσουν και τους burgers veggie, επίσης.

"Είναι φτιαγμένο από όλα τα αναγνωρίσιμα συστατικά και είναι κάτι στο οποίο πραγματικά πίστευα, γιατί εκείνη τη στιγμή, πολλοί από τους αγώνες δεν είχαν αναγνωρίσει και υφή φυτικής πρωτεΐνης, η οποία είναι πραγματικά επεξεργασμένη έκδοση σόγιας", λέει ο Pincoffs. Ονομάστηκε το προϊόν Hot Dang και ενθαρρύνει τους ανθρώπους να το τρώνε με πιο δημιουργικούς τρόπους απ 'ό, τι ακριβώς ως υποκατάστατο του μπιφτέκι (σκέφτεται να καταρρέει σε μια σαλάτα ή ψιλοκομμένο σε ένα frittata).

Το πρωί του Σαββάτου, τον Απρίλιο του 2011, οι Pincoffs ξύπνησαν από την αυγή της αυγής και πέρασαν ώρες προετοιμασμένοι για το ντεμπούτο της στην αγορά αγροτών Sunset Valley Valley του Austin. Περιγράφει την εμπειρία ως ανασταλτική: Ξεκινώντας τρεις έως τέσσερις ώρες πριν την άνοιξη της αγοράς, προετοίμαζε τα χτενιά της με το χέρι στο σπίτι και συγκέντρωσε γούστο προμηθειών. Στη συνέχεια, οι Pincoffs έφτασαν και εργάστηκαν πολλές ώρες για να εγκαταστήσουν το περίπτερο, να λειτουργήσουν τον σταθμό τους και να τους σπάσουν στο τέλος - όλα αυτά για λιγότερο από ένα μισθωτό μισθό, λέει. Παρ 'όλα αυτά, ήταν ένα ιδανικό μέρος για να ξεκινήσετε γιατί βρήκε μια περίεργη πελατειακή βάση πρόθυμη να δοκιμάσει νέα πράγματα και έλαβε άμεση ανατροφοδότηση για το προϊόν της. Οι ντόπιοι το δοκίμασαν και τους άρεσαν. Λίγους μήνες αργότερα, οι Pincoffs μπόρεσαν να προσγειώσουν το προϊόν της σε διάφορα καταστήματα μπακάλων του Ώστιν.

Απαιτούνται στρατηγικές εταιρικές σχέσεις

Στα πρώτα στάδια της επιχείρησης, ήταν μια εκπομπή μιας γυναίκας. "Τον άρχισα να εκτοξεύω, γι 'αυτό πλήρωσα για αυτό, κάνοντας όλο το προϊόν, κάνοντας τα demos και πραγματοποιώντας παραδόσεις", λέει ο Pincoffs. Είχε επίσης έναν σύντροφο ζωής και δύο μικρά παιδιά και όλες οι δεσμεύσεις της τελικά έγιναν πάρα πολύ για να το χειριστούν, λέει.

«Με ανάγκασε να κοιτάξω έξω και να εγκαταλείψω κάποια από την εταιρεία για να μπορέσω να αποκτήσω το όραμα περαιτέρω», λέει. Το 2012, βρήκε έναν επιχειρηματικό συνεργάτη, τον Tim Murphy, ο οποίος είχε πολύτιμες γνώσεις στη βιομηχανία, συμπεριλαμβανομένης της εμπειρίας με τη General Mills και την συνεργασία με Naked Juice όταν πωλούσε στην Pepsi. Pincoffs λέει ότι φέρνοντας τον στο σκάφος ήταν μακράν η καλύτερη κίνηση της ακόμη.

Οι Pincoffs και Murphy πήραν το πρώτο έτος μαζί για να επανασχεδιάσουν τη συσκευασία των προϊόντων, να αυξήσουν τις προσφορές τους και να βελτιώσουν τις διαδικασίες στο πίσω μέρος, όπως για παράδειγμα να καταστήσουν την παραγωγή πιο αποδοτική. Οι Pincoffs αναφέρουν ότι η επιχείρηση έπρεπε να ενισχυθεί πριν η επιχείρηση μπορέσει πραγματικά να αναπτυχθεί. Αν και η εταιρεία ξεκίνησε επίσημα πριν από τέσσερα χρόνια, το 90% της αύξησης σημειώθηκε τον περασμένο χρόνο καθώς η Murphy έχει βελτιστοποιήσει τα πάντα μαζί.

Αρχικές προκλήσεις παραγωγής

Όταν η Pincoffs ξεκίνησε την επιχείρησή της, έφτιαξε κάθε λαχανιάζα με το χέρι. Καθώς η επιχείρηση μεγάλωσε, μια βασική πρόκληση ήταν η εξομάλυνση της παραγωγής και η μετάβαση από την οικιακή της κουζίνα σε μια πραγματική μονάδα παραγωγής. Παρόλο που το Ώστιν αναπτύσσεται ταχύτατα, εξακολουθεί να είναι μια μεσαία περιοχή μεσαίου μεγέθους και οι Pincoffs διαπίστωσαν ότι δεν διέθεταν την υποδομή και την υποστήριξη που χρειάζονταν για την εξισορρόπηση του προϊόντος της.

"Λιαστήκαμε στο Boulder (Κολοράντο) για έξι έως εννέα μήνες, κάνοντας το προϊόν μας εκεί, επειδή είχαν ένα φυτώριο κατασκευής που βασικά έπρεπε να κάνει το προϊόν μας σε κλίμακα", εξηγεί ο Pincoffs. "Τότε θα μπορούσαμε να το επαναφέρουμε δεξιά έξω από το Ώστιν." Τα προϊόντα της παράγονται τώρα σε μια εγκατάσταση στη Βούδα, μια μικρή πόλη λίγα μίλια νότια του Ώστιν.

Λαμβάνοντας ένα προϊόν από ένα περίπτερο αγοράς αγροτών σε καταψύκτες τροφίμων δεν είναι εύκολο έργο. "Η είσοδος στα μεγάλα καταστήματα τροφίμων ήταν ένα μίγμα εμμονής, καλά τοποθετημένες εισαγωγές και έχοντας μεσίτες που εργάζονται για μας", λέει ο Pincoffs.

Κάνοντας το άλμα

Ο πρώτος στόχος της ήταν να εισέλθει στην Whole Foods Market, μια αλυσίδα σούπερ μάρκετ προσανατολισμένη προς την υγεία που εδρεύει στο Austin.Λέει ότι το Whole Foods έχει ένα ασυνήθιστο αποκεντρωμένο σύστημα, έτσι ώστε μια επιχείρηση να μπορεί να μπει σε ένα κατάστημα τη φορά και να μάθει πώς λειτουργεί το σύστημα. "Δίνει στην αίθουσα καταστημάτων να αγκαλιάσει πραγματικά τις κοινότητες στις οποίες βρίσκονται. είναι σπουδαίοι για την αναζήτηση τοπικών προϊόντων για τις περιφέρειές τους ", εξηγεί ο Pincoffs. Το Whole Foods απασχολεί ένα δίκτυο «τοπικών δασοφύλακων» για να βρει τέτοια προϊόντα.

Το Hot Dang ενθαρρύνει τους καταναλωτές να σκεφτούν τα προϊόντα τους ως κάτι περισσότερο από απλά υποκατάστατα μπιφτέκι.

Πώς κάποιος αποκτά ένα προϊόν στο Whole Foods; Η Λίντα Μπέρριος, νοτιοδυτικός τοπικός εργάτης για το Whole Foods, λέει ότι το πρώτο βήμα για τους μικρούς προμηθευτές είναι να έρθουν σε επαφή με τον υπεύθυνο για την περιοχή τους, όπως και ο ίδιος. Αφού πραγματοποιήσουν τη σύνδεση, οι προμηθευτές διενεργούν διαδικασία εξέτασης και εξέτασης. "Θα εξετάσουμε τα πάντα, από τα συστατικά, την προμήθεια, τη συσκευασία, το κόστος, την τιμολόγηση και να κάνουμε μια περιοδεία στην εγκατάσταση ή στον χώρο κατασκευής τους", λέει ο Berrios. "Μερικές φορές αυτή η διαδικασία μπορεί να πάρει ένα θέμα εβδομάδων ή περισσότερο από ένα χρόνο, ανάλογα με το πόσο έτοιμος είναι ο προμηθευτής για λιανικό εμπόριο."

Ο Berrios προσθέτει ότι το Whole Foods έχει πολύ υψηλά πρότυπα για αυτό που τελικά κάνει το κόψιμο. αυτό περιλαμβάνει πράγματα όπως η τήρηση των προτύπων καλής διαβίωσης των ζώων και η απαίτηση να μην υπάρχουν τεχνητά αρώματα, χρώματα και συντηρητικά. "Κάθε κατηγορία έχει το δικό της σύνολο βαθιών και ευρέων προτύπων ειδικά για αυτό το είδος προϊόντος", εξηγεί.

Ο Hot Dang συνάντησε τα αυστηρά πρότυπα και μέσω των προσπαθειών του Pincoffs πήρε μέρος σε όλες τις τοποθεσίες του Οστιν Ολχίν Τένις. Αφού τα προϊόντα της αποδόθηκαν καλά, έφερε έναν μεσίτη, Green Spoon Sales. Αυτή η εταιρεία παρουσίασε το Hot Dang στην υπόλοιπη περιοχή Southwest Whole Foods και την περιοχή του Rocky Mountain και με επιτυχία προσγειώθηκε τα προϊόντα της σε αυτά τα καταστήματα.

Δεν μπορεί κάθε επιχείρηση να επεκταθεί σε νέες αγορές τόσο γρήγορα. «Εκτιμούμε ότι η ετοιμότητα αυτή οφείλεται σε διάφορους παράγοντες», εξηγεί ο Berrios, συμπεριλαμβανομένης της παραγωγικής τους ικανότητας, των ισχυρών πωλήσεων σε σύγκριση με παρόμοια προϊόντα σε αυτό το κατάστημα, της ενεργής υποστήριξης επίδειξης και των σχέσεων που αναπτύσσουν με τους αγοραστές καταστημάτων και τα μέλη της ομάδας. οικονομικά δύσκολο για μικρές επιχειρήσεις, οπότε η Total Foods προσφέρει τοπικά δάνεια παραγωγών - δάνεια χαμηλού επιτοκίου σε μικρούς προμηθευτές που χρειάζονται μετρητά για να αναπτύξουν τις δραστηριότητές τους.

Η μετάβαση από τις αγορές αγροτών ή οι απευθείας πωλήσεις σε χονδρική λιανική πώληση είναι ένα μεγάλο άλμα για τους μικρούς προμηθευτές τροφίμων, λέει ο Berrios. Ενώ η ορατότητα και η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας είναι τεράστια πλεονεκτήματα, είναι μια πρόκληση να ανταγωνιστείτε προϊόντα που μπορεί να έχουν περισσότερα από αυτά - ειδικά εθνικές μάρκες. Για να ξεπεραστεί αυτό το εμπόδιο, "προσφέρουμε στους μικρούς προμηθευτές μας πολλά σήματα στο κατάστημα μέσω των τοπικών προφίλ προμηθευτών μας, την ευκαιρία να συμμετάσχουμε σε εκδηλώσεις και εκθέσεις πωλητών και πάντα αναζητούμε δημιουργικούς τρόπους προώθησης των τοπικών προμηθευτών μας, εκδηλώσεις κατάστημα, αναδυόμενα παράθυρα, μαθήματα κοινοτικής εκπαίδευσης ή ευκαιρίες που θα μπορούσαμε να ονειρευτούμε μαζί », λέει ο Berrios.

Οι Pincoffs στοχεύουν στη συνέχεια να εισέλθουν στην HEB, μία από τις μεγαλύτερες αλυσίδες παντοπωλείων στο Τέξας. Η διαδικασία εκεί ήταν αρκετά διαφορετική, λέει. Αυτές και οι Murphy πραγματοποίησαν τηλεφωνική επικοινωνία με τον αγοραστή κατεψυγμένων τροφίμων της HEB, πιστεύοντας ότι θα μπορούσαν να μπουν σε 40 καταστήματα αν ήταν τυχεροί. Η συνάντηση ήταν επιτυχής και ανακάλυψαν ότι μπήκαν σε 150 καταστήματα. Σημειώνει ότι ήταν δύσκολο να εκπληρωθούν οι πρώτες εντολές αγοράς ενώ βρίσκονταν στη μέση των μεταποιητών, αλλά όταν μπήκαν στη νέα τους εγκατάσταση, κατάφεραν να συμπληρώσουν άνετα όλες τις παραγγελίες και να αναπτυχθούν μαζί τους.

Τα προϊόντα Hot Dang πωλούνται πλέον σε 300 καταστήματα σε 14 πολιτείες, με οκτώ ακόμη χώρες στον ορίζοντα.

Υποστηρικτική τοπική κοινότητα

Η Pincoffs πιστώνει μερικές από τις επιτυχίες της στην εγκατάσταση στο Austin, μια υποστηρικτική κοινότητα γεμάτη από δημιουργικούς επιχειρηματίες τροφίμων. "Υπάρχουν υπέροχοι άνθρωποι πρόθυμοι να συνεργαστούν, και αισθάνεται όπως όλοι σε αυτό για να δουν όλοι οι άλλοι να πετύχουν», λέει ο Pincoffs. "Κάνει τεράστια διαφορά να έχουμε ανθρώπους μπροστά σας πρόθυμοι να πάρουν χρόνο και να σας ενθαρρύνουν", λέει.

Αυτή η συντροφιά την οδήγησε στη δημιουργία μιας ομάδας που ονομάζεται ATX Makers Club, αποτελούμενη από ντόπιους που παράγουν καταναλωτικά πακέτα. "Είναι μια δέσμη διαφορετικών επιχειρηματιών τροφίμων που συγκεντρώνονται μία φορά το μήνα και αντιμετωπίζουν τις προκλήσεις και τις ευκαιρίες ανάπτυξης μιας μικρής επιχείρησης τροφίμων και είναι πραγματικά χρήσιμη", λέει.

Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο εκκίνησης και λειτουργίας μιας επιχείρησης, επισκεφθείτε τη σελίδα Ο δικτυακός μας Οδηγός μικρών επιχειρήσεων . Για δωρεάν, εξατομικευμένες απαντήσεις σε ερωτήσεις σχετικά με την έναρξη και τη χρηματοδότηση της επιχείρησής σας, επισκεφτείτε το Μικρή επιχείρηση από τη σελίδα του Investmentmatome Ask a Advisor.

Η Emily Starbuck Crone είναι συγγραφέας προσωπικού που καλύπτει προσωπική χρηματοδότηση για Investmentmatome . Ακολουθήστε την στο Twitter @emstarbuck και επάνω Google+ .

Εικόνες προσφορά του Hot Dang.