#TrackThis Επεισόδιο 5: Παρακολούθηση μετατροπών διοχέτευσης πωλήσεων σε SaaS |

Καλώς ήρθατε στο επεισόδιο πέντε του #TrackThis, η επαναλαμβανόμενη σειρά μου webinar με τον Matt Rissell, διευθύνοντα σύμβουλο της TSheets!

το θέμα είναι κάτι που συζητάμε συνεχώς στο Palo Alto Λογισμικό και γι 'αυτό ήθελα να το μοιραστώ μαζί σας. Εάν η επιχείρησή σας παρέχει το λογισμικό ως υπηρεσία (ή SaaS), τότε ίσως είστε εξοικειωμένοι με τον τρόπο παρακολούθησης της συμπεριφοράς του πελάτη και με ποια συμπεριφορά να παρακολουθείτε. Δυστυχώς, πολλοί γκουρού και bloggers θέλουν να μιλάνε για το "πώς", αλλά στη συνέχεια να μην συζητούν ποτέ ποια επιτυχία μοιάζει. Ποιο είναι το χρυσό πρότυπο - ή τουλάχιστον ένας κανόνας - που πρέπει να αναζητάτε;

Γι 'αυτό και ο Matt θέλαμε να το συζητήσουμε. Ας πάμε μακριά από τη συζήτηση για τον τρόπο της παρακολούθησης. Τώρα που παρακολουθείτε τη συμπεριφορά των πελατών σας, τι σημαίνουν οι αριθμοί; Πώς ξέρετε αν η επιχείρησή σας λειτουργεί καλά;

Έχω συμπεριλάβει το πλήρες κατάλογο ήχου και διαφάνειας παραπάνω και την πλήρη μεταγραφή παρακάτω:

Ποιο είναι το χρυσό πρότυπο για την παρακολούθηση των μετατροπών πωλήσεων;

Sabrina: Γεια σε όλους. Θέλω να σας καλωσορίσω στο πέμπτο επεισόδιο του TrackThis, τις συμβουλές παρακολούθησης μικρών επιχειρήσεων από το CEOS. Όπως πάντα, μου αρέσει να κάνω #TrackThis με τον Matt Rissell, τον διευθύνοντα σύμβουλο της TSheets. Εμείς αγαπάμε τα φύλλα. Πραγματικά, όταν λένε ότι αγαπάμε τους υπαλλήλους, είναι επειδή το λογισμικό τους είναι το καλύτερο λογισμικό χρονοδιαγράμματος εκεί έξω. Έτσι, αν χρειάζεστε κάτι τέτοιο, ελέγξτε το. Αλλά ο Μάτς τρέχει μόνο μια εταιρεία δολοφόνων SaaS. Έχει κάνει μερικά δροσερά πράγματα με τη SaaS μικρών επιχειρήσεων και ξέρει τι κάνει. Όπως είπα, απλά αγαπώ να τον πάρω εκεί και να μιλήσω μαζί του. Εδώ είναι η συμβουλή μας για την παρακολούθηση.

Ματ: Σας ευχαριστούμε για την εισαγωγή. Αγαπάμε να κάνουμε το επεισόδιο μαζί σας και την Sabrina. Μας αρέσει να συνεργαζόμαστε με το Palo Alto Software. Αποδεικνύεται και το θέμα για το σήμερα παρακολουθεί τις μετατροπές διοχέτευσης πωλήσεων στο SaaS ή το λογισμικό ως υπηρεσία. ότι αυτό το θέμα είναι απίστευτα δημοφιλές. Στην πραγματικότητα μόλις πρόσφατα από χθες έχω tweeted το γεγονός ότι συνήθως είμαι πολύ επικριτικός σε άρθρα σχετικά με το λογισμικό ως υπηρεσία κυρίως λόγω αυτού του ενός λόγου. Πολλοί άνθρωποι προσπαθούν να μιλούν για λογισμικό ως υπηρεσία, αλλά πολύ λίγοι από αυτούς μιλούν πραγματικά από μια προοπτική και από μια επιτυχημένη εμπειρία. Σε αντίθεση με μερικά από τα άρθρα που δημοσιεύονται, και πάλι, πολύ λίγα από αυτά, όπου είναι παλιότεροι διευθύνοντες σύμβουλοι ή προηγούμενα στελέχη από ένα λογισμικό ως υπηρεσία που είναι στην πραγματικότητα ένα πραγματικό λογισμικό ως υπηρεσία και είναι να το εμπορεύεται από μια επιχείρηση- που είναι ακριβώς αυτό που χρησιμοποιούν το Palo Alto Software και το LivePlan και το TSheets.

Έτσι αυτό το θέμα των μετατροπών πωλήσεων διοχέτευσης και η ιδέα της έννοιας της ανίχνευσης είναι πραγματικά ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που εφαρμόσαμε ποτέ σε TSheets. Ήταν περίπου τρεισήμισι χρόνια πριν, όταν ήρθα σε αυτό το βασικό μοντέλο και είπα, "Guys, look, βρήκα έναν νέο τρόπο για μας να μετρήσουμε την επιτυχία στη διοχέτευση των πωλήσεών μας", γιατί ξεκινούσαμε από την προσπάθεια πώλησης Τα φύλλα σε μια μορφή πωλητών άμεσων πωλήσεων σε όλα τα αυτοματοποιημένα ηλεκτρονικά.

Το καταργήσαμε. Αυτό είναι στην πραγματικότητα μια μακέτα από αυτό που έχω δημιουργήσει για έναν πίνακα. Ουσιαστικά έχω όλους αυτούς τους ανθρώπους με γραμμές που έχουν τραβηχτεί στην ιστοσελίδα μας και κάλεσα τους μικρούς ανθρώπους εικόνες eyeballs. Στη συνέχεια, ο ιστότοπός μας όπου ουσιαστικά είναι η πρώτη μας σελίδα στον ιστότοπο. Στη συνέχεια, εφάρμοσα την εφαρμογή μας σε σύννεφο. Υπήρξε ένα μεγάλο σύννεφο στην εφαρμογή μας. Αυτό είναι το Τ. Στη συνέχεια, έχω μια μικρή πίσω πόρτα για ανθρώπους που φεύγουν από το TSheets. Ας ελπίσουμε ότι θα παραμείνει μια μικρή πίσω πόρτα. Στη συνέχεια, έκοψα τη μέση μεταξύ της ιστοσελίδας μας και της εφαρμογής του TSheet και έσυρα μια γραμμή κάτω στη μέση μεταξύ αυτών των δύο και είπα: "Τα πρώτα 10 λεπτά του TSheet."

Αυτή ήταν η πρόοδός μας. Από τότε, αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο μετρήσαμε και βοήθησε τους πελάτες μας, τους διευκόλυνε μέσω της εμπειρίας τους από την TSheets. Στη συνέχεια, αυτό που κάναμε είναι ότι παρακολουθήσαμε τα ποσοστά μετατροπής, συγκεκριμένα από μια επίσκεψη στον ιστότοπό μας σε δοκιμαστική εκκίνηση. Στη συνέχεια, από δοκιμαστική εκκίνηση σε ενεργοποίηση. Στη συνέχεια, από μια ενεργοποίηση για να χτυπήσει. Είναι δύσκολο να ορίσετε πραγματικά το χρυσό πρότυπο για αυτές τις μετατροπές.

Όλοι πάντα με ρωτούν ποια είναι τα ποσοστά μετατροπής μας και είναι ιδιωτικά. Αλλά αυτό που μπορώ να μοιραστώ μαζί σας είναι αυτό που έχουμε ανακαλύψει ότι είναι τα χρυσά πρότυπα. Αποδεικνύεται ότι στην πραγματικότητα οι μετρήσεις μας ήταν εκεί εσωτερικά για το TSheets. Θα με ενδιέφερε να ακούσω τι λέει η Sabrina για τη δική τους, αλλά το χρυσό πρότυπο, αυτό που έχουμε βρει για μια επίσκεψη στο δικτυακό τόπο σε δοκιμαστική εκκίνηση είναι 2,5 τοις εκατό καθώς το χρυσό πρότυπο και πάλι. Και πάλι, αυτά αφορούν μόνο το λογισμικό ως υπηρεσία και το μοντέλο πωλήσεων μεταξύ επιχειρήσεων.

Η δεύτερη μετατροπή από μια επίσκεψη. Λυπάμαι, ναι, λυπάμαι για μια επίσκεψη σε μια δοκιμαστική εκκίνηση. Γι 'αυτό και πιέζουν "δίκη" και ξεκινήστε μια δίκη με την εταιρεία σας. Αυτός ο ρυθμός μετατροπής είναι 17 τοις εκατό ως το χρυσό πρότυπο.

Τότε το τελευταίο χτυπάει. Εάν μένετε κάτω από ένα 15 τοις εκατό ετήσια χνούδι, τότε είστε πάνω από το χρυσό πρότυπο. Αυτά είναι λίγα από τα πρότυπα που βρήκαμε καθώς έχουμε μιλήσει με άλλους κορυφαίους SaaS πραγματικούς οργανισμούς B2B SaaS εκεί έξω. Είναι κάτι που δεν θα μπορούσα να σας ενθαρρύνω περισσότερο να παρακολουθείτε για την εταιρεία σας. Sabrina, ενδιαφέρομαι να ακούσω την άποψή σου.

Sabrina:

Ναι. Όχι, αυτό είναι φανταστικό. Κάνουμε πολύ παρόμοια πράγματα. Όντας SaaS, που είναι business-to-business, παρακολουθούμε την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό μας και, στη συνέχεια, κάντε κλικ στη σελίδα αγοράς και, στη συνέχεια, στη μετατροπή και, στη συνέχεια, στη μετατροπή προς πώληση και στη συνέχεια στο χτύπημα. Το δικό μας είναι λίγο διαφορετικό, καθώς όλοι θα είναι επειδή δεν κάνουμε δοκιμές Η φύση του λογισμικού μας είναι ότι οι άνθρωποι πρέπει πραγματικά να μπουν εκεί και να αρχίσουν να το χρησιμοποιούν για να δουν πόσο σπουδαίο είναι. Κάνουμε 60 ημέρες εγγύηση επιστροφής χρημάτων, η οποία είναι ασυνήθιστη στην πραγματικότητα, αλλά λειτουργεί πολύ. Οι πελάτες μας φαίνεται να την αγαπούν. Πηγαίνουμε από την κυκλοφορία απευθείας στη μετατροπή, διότι για να φτάσουμε στο LivePlan πρέπει αμέσως να μας δώσετε την πιστωτική σας κάρτα και να αρχίσουμε να πληρώνουμε.

Όπως δοκιμάσαμε όλα όσα ήταν τα καλύτερα για εμάς. Θα μπορούσαμε στο μέλλον να αλλάξουμε τα πράγματα, αλλά στο Matt, νομίζω ότι το μεγάλο πράγμα είναι να καταλάβεις, να το διαγράψεις και στη συνέχεια να καταλάβεις ποια είναι τα χρυσά πρότυπα και αν δεν είσαι εκεί, [δεν ακούγεται 06: 24] και να κάνετε διαφορετικά πράγματα και να το αλλάξετε μέχρι να φτάσετε σε αυτό το χρυσό πρότυπο. Αν δεν φτάσετε σε αυτό το χρυσό πρότυπο, σημαίνει ότι αφήνετε χρήματα στο τραπέζι.

Παρακολουθούμε την κυκλοφορία προς μετατροπή και, στη συνέχεια, βέβαια παρακολουθούμε το χιούμορ. Συμφωνώ απόλυτα με τον Matt ότι πραγματικά πρέπει να δουλέψετε για το χιούμορ. Για όσους από εσάς είστε πραγματικά εκεί έξω πηγαίνει, "Εντάξει, ποια είναι τα ψύχρα, και τι είναι όλα αυτά;" Churns σημαίνει οι άνθρωποι που βγαίνουν από την πίσω πόρτα που ο Matt σηκώθηκε εκεί, αυτοί είναι οι άνθρωποι που ακυρώνουν. Δεν θέλετε να ακυρώσετε. Θέλετε να δώσετε τόσο πολύ αξία ότι μένουν μαζί σας. Αυτό είναι που ψάχνουμε όλοι.

Για να καταλάβουμε πραγματικά πού αφήνετε τα χρήματα στο τραπέζι, πρέπει να έχετε το δικό σας διάγραμμα όπως το έβαλε ο Matt. Πρέπει να καταλάβετε πώς φτάνετε στους ανθρώπους στον ιστότοπό σας, τι κάνουν στη συνέχεια, ποιες είναι οι κλήσεις σας για δράση, πού βρίσκονται οι αποδράσεις. Στη συνέχεια, μόλις φτάσουν στο προϊόν σας, πώς μπορείτε να τα διατηρήσετε και να τα κρατήσετε εκεί.

Εάν μπορείτε να καταλάβετε όλα αυτά τα κομμάτια στην επιχείρησή σας, τότε ξέρετε πού να προσαρμόσετε. Νομίζω ότι αυτό είναι το μεγαλύτερο πράγμα ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων θέλουν να ξέρουν, "Πού μπορώ να προσαρμόσω τα πράγματα; Πού πηγαίνω στραβά; Καταλάβετε ότι το 2,5 τοις εκατό σε δίκη, καταλαβαίνω ότι το 15 τοις εκατό του ετήσιου χυμού, καταλαβαίνω τα χρυσά πρότυπα για τη βιομηχανία σας και αυτό θα σας επιτρέψει να βγείτε εκεί και να κάνετε τις προσαρμογές που πρέπει να κάνετε, και όχι να σπάσουν πράγματα που ίσως δεν είναι σπασμένα.

Ματ:

Αυτό είναι αλήθεια. Αυτό που είπατε είναι τόσο αληθινό είναι ότι ενώ οι εταιρείες μας αναπτύσσονται και οι δύο, τόσο επιτυχείς, και οι δύο πολύ ζωντανές, είναι στην πραγματικότητα προσέγγιση σε αυτό είναι λίγο διαφορετική. Αυτό που είναι τόσο σημαντικό για αυτό που είπε είναι ότι ξέρουν τι δουλεύει γι 'αυτούς και τι δεν λειτουργεί. Έτσι, πρέπει να ρυθμίσετε την ικανότητα παρακολούθησης και μέτρησης ποιων λειτουργούν και ποια δεν λειτουργούν. Μόλις κάποιος έρχεται και σας λέει τι πρέπει να κάνετε, επιτρέψτε μου ακριβώς, πώς ξέρουν; Βεβαιωθείτε ότι a.) Έχουν επιτυχία σε μια συγκεκριμένη περιοχή και β.) Βεβαιωθείτε ότι είναι κάτι που δοκιμάζετε πρώτα. Μην εφαρμόζετε κάτι μόνο χωρίς να το δοκιμάσετε. Sabrina:

Ω Θεέ, και αυτό είναι αλήθεια, διότι όλοι θα σας δώσουν συμβουλές και εγώ και εμείς σας δίνουμε συμβουλές. Αλλά μου αρέσει το γεγονός ότι ο Matt έθεσε σε προοπτική "αυτό συμβαίνει στο SaaS, στις μικρές επιχειρήσεις, στο B2B, αυτό είναι που συμβαίνει, αυτοί είναι οι χρυσοί κανόνες." Έτσι, τουλάχιστον, σας δίνει κάτι. Όταν κάποιος σας λέει κάτι διαφορετικό, κρατήστε τα στα δεδομένα, ζητήστε τους να σας δείξουν τα δεδομένα που δείχνουν γιατί η λύση τους είναι καλύτερη. Η ομορφιά αυτού που κάνουμε όλοι στο SaaS είναι ότι έχουμε δεδομένα. Matt:

Αυτό είναι σωστό. Μπορούμε να μετρήσουμε τα πάντα και να επωφεληθούμε πλήρως από αυτό. Θα ήθελα να σας προτείνω αν έχετε οποιεσδήποτε απορίες σχετικά με κάποιο από αυτά τα πράγματα, εάν θέλετε να το παραβλέψουμε περαιτέρω, παρακαλούμε ενημερώστε μας τι ακριβώς θέλετε να ακούσετε από εμάς. Sabrina:

Μεγάλη. Ευχαριστώ πολύ. Ματ, όπως πάντα, είναι μια ευχαρίστηση. Θυμηθείτε όλοι ακούγοντας τιτίβισμα τις ερωτήσεις και σχόλια παρακολούθησης της επιχείρησής σας στο hashtag #TrackThis, @LivePlan, @Sheets. Θέλουμε να μάθουμε τι σας ενδιαφέρει και θέλουμε να μιλήσουμε γι 'αυτό στο επόμενο #TrackThis μας επεισόδιο. Σας ευχαριστώ πολύ!