#TrackThis Επεισόδιο 6: ROI των Διασκέψεων και των Εμπορικών Εκθέσεων

Καλώς ορίσατε πίσω στο #TrackThis! Σήμερα, ο Matt Rissell, Διευθύνων Σύμβουλος της Tracking Time T Sheets, και κάθισα να μιλήσω για την παρακολούθηση της επένδυσής σας για να παρακολουθήσετε συνέδρια και εμπορικές εκθέσεις. Είναι μια σημαντική ερώτηση: Αξίζει να παρακολουθήσετε αυτά τα γεγονότα για να αποκτήσετε το όνομά σας εκεί έξω ή για να εκπαιδεύσετε τους ανθρώπους σας; Είναι δύσκολο να γνωρίζετε απαραίτητα και γι 'αυτό είναι τόσο σημαντικό να παρακολουθείτε την απόδοση της επένδυσής σας. Οι άνθρωποι έχουν τόσες πολλές ερωτήσεις σχετικά με αυτό το θέμα και προσπαθήσαμε πραγματικά εδώ να συζητήσουμε όλα τα υπέρ και τα κατά για να σκεφτούμε πότε σκέφτεστε να παρακολουθήσετε αυτά τα γεγονότα. Ο Matt είναι λίγο πιο κυνικός για αυτά τα συνέδρια από ό, τι είμαι, το οποίο είναι μια εντελώς δίκαιη άποψη για αυτά τα πολύ ακριβά γεγονότα, αλλά και οι δύο συμφωνούμε ότι αν πρόκειται να πάτε, πρέπει να πάτε all-in. Αυτά τα γεγονότα είναι συνήθως αρκετά ακριβά και είναι σημαντικό να κάνετε μια μεγάλη εκτόξευση εάν πρόκειται να δαπανήσετε μεγάλα χρήματα!

Ο ήχος της συνομιλίας μας μπορεί να βρεθεί παραπάνω και η μεταγραφή της συνομιλίας μας μπορεί να διαβάσει παρακάτω:

Ματ : Γεια σας και καλωσορίστε στο επεισόδιο # 6 του #TrackThis, μικρές επιχειρηματικές συμβουλές παρακολούθησης από CEOs, συγκεκριμένα, Sabrina Parsons, Διευθύνων Σύμβουλος της Palo Alto Software, και Matt Rissell, Διευθύνων Σύμβουλος της T Sheets. Θα μιλάμε σήμερα για την παρακολούθηση της απόδοσης των επενδύσεων για τη συμμετοχή σε συνέδρια και εμπορικές εκθέσεις. Είναι ένα καυτό θέμα - θα πρέπει εσείς ή δεν πρέπει να κάνετε την επένδυση σε εμπορικές εκθέσεις; Εάν το κάνετε, πώς παρακολουθείτε την απόδοση επένδυσής σας; Πρώτα είναι η Sabrina Parsons

Sabrina : Ευχαριστώ, Matt, πραγματικά ενθουσιασμένος για να κάνω ένα άλλο επεισόδιο του Track This με Matt και T Sheets. Νομίζω ότι αυτό είναι ένα από τα θέματα που οι άνθρωποι έχουν τόσα πολλά ερωτήματα σχετικά. Βρίσκω κάτι να κάνει με το μάρκετινγκ εν γένει, όλοι μας στον κόσμο των μικρών επιχειρήσεων έχουμε ακριβώς έναν σκληρό χρόνο μερικές φορές υπολογίζοντας ότι θα πρέπει να ξοδεύουμε τα χρήματα, αν όχι. Στον online κόσμο, έχετε τόσα πολλά εργαλεία για την παρακολούθηση των δαπανών σας, αν κάνετε pay-per-click μάρκετινγκ, διαφήμιση banner. Έχετε μόλις πάρει πολλά διαφορετικά εργαλεία που πραγματικά μπορούν να σας δείξουν πόσοι άνθρωποι έκαναν κλικ, πόσα άτομα αγόραζαν, τι αγόρασαν, πόσα χρήματα ξόδεψαν. Είναι πολύ πιο εύκολο να αποδείξετε την απόδοση της επένδυσής σας.

Όταν φτάσετε σε δραστηριότητες μάρκετινγκ όπως συνέδρια και εμπορικές εκθέσεις, μπορεί να είναι πολύ πιο δύσκολο να καταλάβετε τι πρόκειται να γίνει μια καλή διάσκεψη, πώς «θα έχετε μια απόδοση της επένδυσής σας και πώς θα λάβετε αυτή την απόφαση. Αγαπώ τις εικόνες εδώ. Οποιοσδήποτε από εσάς που παρακολουθείτε την εκπομπή HBO "Silicon Valley" θα το αναγνωρίσει αυτό. αν δεν το παρακολουθήσετε, θα πρέπει σίγουρα να το ελέγξετε. Είναι ένα πολύ διασκεδαστικό σατιρικό show για τους νεωτεριστές. Αυτό είναι ακριβώς αυτό που αντιμετωπίζουν αυτοί οι άνθρωποι - πρέπει να πηγαίνουν σε συνέδρια, τι χρήματα πρέπει να ξοδεύουν και τι θα βγούν από αυτό.

Όλοι αντιμετωπίζουμε αυτό. Αν είστε ο Διευθύνων Σύμβουλος ή ο Πρόεδρος ή ο ιδιοκτήτης μιας μικρής επιχείρησης, παίρνετε βομβαρδισμένους από πωλητές που προσπαθούν να σας πουλήσουν όλα τα είδη των πραγμάτων, συμπεριλαμβανομένου του "έλα σε αυτό το εμπόριο, έρχονται σε αυτή τη διάσκεψη." Όσοι από εμάς πηγαίνουμε γνωρίζουν ότι οι διασκέψεις και οι εμπορικές εκθέσεις είναι δαπανηρές. Πρέπει να έχετε υλικά για να παρουσιάσετε. Πρέπει να έχετε τα πράγματα για να δώσετε μακριά. Το περίπτερο σας πρέπει να φαίνεται καλά. Έχετε ταξίδια εκεί. Πρέπει να ξοδέψετε χρήματα σε ένα ξενοδοχείο. Είναι πραγματικά δύσκολο να πάτε σε ένα συνέδριο και να ξοδέψετε λιγότερα από χιλιάδες δολάρια, συνήθως στην περιοχή $ 5.000. Αυτό είναι πιθανώς ένα φτηνό συνέδριο. Πώς θα το παρακολουθήσετε;

Το πρώτο πράγμα είναι να ξεκινήσετε με τους στόχους SMART. Σε όλη την επιχείρησή σας, σας προτείνω πραγματικά να χρησιμοποιήσετε στόχους SMART. Το SMART σημαίνει πραγματικά συγκεκριμένα, μετρήσιμα, εφικτά, σχετικά και χρονικά δεσμευμένα. Εάν πρόκειται να πάτε σε αυτό το συνέδριο, μπορείτε να σκεφτείτε για τη δημιουργία μιας ειδικής προσφοράς μόνο για τους συμμετέχοντες στο συνέδριο, που πρέπει να εξαργυρώνονται σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Ίσως να εξαργυρώσετε αυτή την προσφορά μέσα στις επόμενες δύο εβδομάδες και στη συνέχεια να μπορέσετε να παρακολουθήσετε και να δείτε πως η προσφορά σας εξαργυρώθηκε, πόσοι άνθρωποι εξαγόρασαν, τι αγόρασαν και ποια είναι η τελική απόδοση της επένδυσής μου.

Τώρα, μπορείτε να πηγαίνετε σε ένα συνέδριο καθαρά για το branding και για την ευαισθητοποίηση. Αν το κάνετε αυτό, τότε θα πρέπει να έχετε συγκεκριμένους μετρήσιμους, εφικτούς, σχετικούς και χρονικά δεσμευμένους στόχους. Ίσως αυτό που θέλετε είναι να πάρετε μια ορισμένη ομάδα ηγέτες σκέψης πίσω από τα προϊόντα σας. Ίσως οι στόχοι σας είναι "Θέλω 10 αποσπάσματα από αυτούς τους ηγέτες σκέψης που μπορώ να βάλω στην ιστοσελίδα μου. Εάν μπορώ να πάω σε αυτό το συνέδριο και να λάβω αυτά τα 10 αποσπάσματα, όλα αυτά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μου, τότε αυτό το συνέδριο θα αξίζει τον κόπο. "Αν και αυτοί οι στόχοι δεν είναι πωλήσεις και έσοδα, υπάρχουν ακόμη στόχοι που μπορείτε να ρυθμίσετε πριν πηγαίνετε και στη συνέχεια μπορείτε να μετρήσετε ενάντια σε αυτούς τους στόχους και να πείτε: "Μήπως το πάρω αυτό;"

Μόλις βάλετε αυτά τα αποσπάσματα στην ιστοσελίδα σας, στα φυλλάδια σας, στα υλικά μάρκετινγκ σας, παρακολουθήστε τη διαφορά από πριν αυτά τα αποσπάσματα. Πουλάτε [σε] περισσότερους πελάτες; Είναι πιο εύκολο να κλείσετε συμφωνίες; Αυτά τα αποσπάσματα σας βοηθούσαν με τον τρόπο που σκεφτήκατε; Εφ 'όσον θέτετε τα πράγματα έξω και βάζετε τα γκολ κάτω και τα παρακολουθείτε, θα είστε σε καλή κατάσταση.

Ματ : [γέλια] Λοιπόν, δεν ξέρω τι διάσκεψη πήγες στη Σαμπρίνα για $ 5.000, αλλά υπογράψτε με για εκείνο.

Sabrina : [γέλια] Λοιπόν, ακριβώς. Θέλω να πω, το κάνει [το ακρόατο 04:55], ξέρουμε. Αυτό είναι σαν το ελάχιστο. Αυτό είναι πιθανώς ένα συνέδριο στο δρόμο

Matt : Ναι

Sabrina : Δεν πρέπει να πετάξετε

Matt . Εάν πρόκειται να ταξιδέψετε σε ένα συνέδριο, εννοώ, συνήθως το συνέδριο μόνο για να πάρετε ένα περίπτερο είναι $ 5.000 έως $ 10.000. Αυτό είναι για το μικρότερο περίπτερο που μπορείτε να πάρετε. Ας πούμε να πετάτε τρία ή τέσσερα άτομα κάτω με αεροπορικό εισιτήριο και γεύματα και στη συνέχεια το περίπτερο σας είναι ένα επιπλέον έξοδο. Μην ξεχνάτε, αν θέλετε Internet, αυτό είναι άλλο $ 2.000 στο περίπτερο σας. Θέλω να πω, είναι απλά μια μεγάλη επένδυση. Συνήθως, πιστεύω ότι ο μέσος όρος για τις μικρές επιχειρήσεις είναι να δαπανήσουν περίπου $ 25.000 σε μια διάσκεψη. Σίγουρα πάμε με μια καλή ιδέα με τι ακριβώς είναι ο προϋπολογισμός σας έτσι δεν θα φτάσετε εκεί και θα εξαντληθούν τα χρήματα, θα τελειώσει ο προϋπολογισμός και θα πάει, "Ω, geez, δεν μπορώ να μεγιστοποιήσει αυτό."

Ένα Συγκεκριμένα, μου αρέσει αυτό που είπε η Σαμπρίνα [ακρόαση 05:44]. Τείνω να είμαι στην κυνική πλευρά των διασκέψεων. Εάν μπορώ να σας προτείνω ένα πράγμα είναι ότι πραγματικά θα αποφεύγω να κάνω απλώς τα συνέδρια έκθεσης μάρκας. Αυτό που κάνουμε, είναι ένας από τους προσωπικούς μου κανόνες, αυτό είναι σαν τον κανόνα νούμερο ένα για τους Matt Rissell και T Sheets για τη μετάβαση σε συνέδρια, είναι ότι έχουμε μια έκκληση για δράση εκεί. Αυτό δεν είναι το συνέδριο - δεν πηγαίνω σε συνέδρια και συλλέγω απλώς επαγγελματικές κάρτες. Νομίζω ότι είναι ένα απόβλητο, κανείς δεν θέλει να πάρει αυτά τα μηνύματα μετά, αλλά αυτό που κάνουμε κάθε φορά είναι ότι έχουμε μια έκκληση για δράση. Προσπαθούμε να το καταστήσουμε ψηφιακό, κάτι που κάνουν εκεί ακριβώς επί τόπου.

Δεν χρειάζεται να τους κοστίσει χρήματα, αλλά είναι κάτι που ξέρουν ότι πήραν την προσπάθεια να συνεργαστούν με την εταιρεία σας εκεί. Το ποσοστό διατήρησης του συγκεκριμένου ατόμου, μετά τη διάσκεψη, είναι 85% υψηλότερο αν απαντήσουν οι ίδιοι σε σχέση με εσάς το κάνετε γι 'αυτούς. Έτσι, αυτή θα ήταν η μόνη σύστασή μου. Και στη συνέχεια, εάν είναι ψηφιακό, πίσω στην απόδοση της επένδυσης, μπορείτε να παρακολουθείτε οτιδήποτε έχετε δημιουργήσει στα έσοδα, στις πωλήσεις, στις σχέσεις, που μπορούν όλοι να επιστρέψουν σε αυτό το συγκεκριμένο συνέδριο. Αυτός είναι ένας τρόπος, ίσως ο πιο σημαντικός τρόπος με τον οποίο τα T Sheets καταγράφουν την απόδοση επένδυσης σε συνέδρια.

Sabrina : Ευχαριστώ πολύ, Ματ. Είμαι απλά να πηδήσω εδώ επειδή πιστεύω ότι ο Palo Alto Software έχει μάθει πολλά από το να δούμε τι κάνουν τα Τ φύλλα σε συνέδρια. Εάν πρόκειται να πάτε, αν σκοπεύετε να ξοδέψετε τα χρήματα, και όπως λέει ο Matt, ένα συνέδριο $ 5.000 είναι μάλλον ένα πολύ μικρό παιδί. Τις περισσότερες φορές, κοιτάζετε μεταξύ $ 10.000 και $ 20.000 όταν όλα λέγονται και γίνονται. Ένα από τα πράγματα που το T Sheets κάνει ότι νομίζω ότι είναι ο τρόπος που όλοι πρέπει να πάνε είναι να πάρουν ένα θέμα γύρω από το οποίο παρουσιάζουν το περίπτερο τους, και ό, τι κάνουν είναι γύρω από αυτό το θέμα και αυτό το θέμα πηγαίνει πίσω σε ποιοι είναι σαν ένα εμπορικό σήμα και ταιριάζει δεξιά με το ακροατήριο. Σας δίνει πραγματικά ένα αντίκτυπο με τους ανθρώπους που πηγαίνετε.

Εάν πρόκειται να πάτε και εσείς πρόκειται να ξοδέψετε χρήματα, όχι μόνο πρέπει να κάνετε όλη αυτή την παρακολούθηση, σκεφτείτε τους τρόπους διασκέδασης να ξεχωρίσετε και να οδηγήσετε το εμπορικό σήμα και το μήνυμά σας στο σπίτι με το κοινό. Θα είστε ήδη εκεί, και δεν πρέπει απαραίτητα να είναι ακριβά πράγματα. Είναι τόσο απλό όσο το περίπτερο T Sheets είχε θέμα υπερήρωα και όλοι οι υπάλληλοί τους που βρίσκονταν στο περίπτερο διέθεταν εξαρτήματα με θέματα υπερήρωας καθημερινά. Είναι τόσο απλό. Μπορείτε να ακούσετε την κουβέντα μεταξύ των λογιστών στο συνέδριο που είχαμε μαζί για το περίπτερο T Sheets.

Ξεκινήστε με τους στόχους σας SMART και στη συνέχεια προσθέστε μια μικρή διασκέδαση που ταιριάζει με τη μάρκα σας και δίνει το μήνυμά σας έξω εκεί σε αυτό το κοινό γιατί νομίζω ότι ο Matt έχει δίκιο, θέλεις να συνδέσεις ανθρώπους, αλλά θέλεις να σε απαντήσουν. Το σύνολο αυτό "βάλτε την κάρτα σας σε ένα μπολ με ψάρια και κερδίζετε κάτι" είναι ωραία και είναι ένας καλός τρόπος για να πάρετε οδηγούς, αλλά στο τέλος της ημέρας, οι περισσότεροι άνθρωποι που βάζουν τις κάρτες τους εκεί θέλουν μόνο το iPad mini ότι δίνεις μακριά. Δεν είναι απαραίτητα τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας. Λοιπόν, καταλάβετε έναν τρόπο να τους εμπλακείτε και να τους ζητήσετε να τους ζητήσετε οτιδήποτε δίνετε, ώστε να γνωρίζετε ότι είναι αφοσιωμένοι.

Matt : Αυτό είναι σωστό. Θα ήθελα μόνο να προσθέσω ένα πράγμα, είναι ότι είμαστε μεγάλοι για δώρα στο περίπτερο μας, αλλά παίρνουμε πάντοτε αυτές τις ευκαιρίες και τους κινητοποιούμε στενά για να δημιουργήσουμε αυτή την επιθυμία, το ενδιαφέρον για τα T φύλλα ή στην εταιρεία μας για να τους πάρουμε σε μια κλήση σε δράση. Έτσι, καλά είπε.

Λαοί, ευχαριστώ που άκουγα αυτό το επεισόδιο αριθμό έξι από το #TrackThis. Σας παρακαλούμε να κάνετε μια χάρη, να τιτλοποιείτε τις ερωτήσεις και τα σχόλιά σας σχετικά με την παρακολούθηση της επιχείρησής σας. Θέλουμε να τους απαντήσουμε και γνωρίζουμε ότι η παρακολούθηση των πραγμάτων δεν είναι πάντα η πιο σέξι και δεν είναι πάντα το πιο αστείο κομμάτι της δουλειάς σας ως επιχείρηση ή επιχείρηση, αλλά είναι ένα από τα σημαντικότερα για να ξέρετε ότι κατευθύνεστε τη σωστή κατεύθυνση. Το

Αποσύνδεση από την Sabrina Parsons, Διευθύνων Σύμβουλο του Live Plan και από τον Matt Rissell από τα T Sheets, έχουν μεγάλη μέρα.

Sabrina : Ευχαριστώ, Matt. Ευχαριστώ όλους.