Μάρκετινγκ βάσει αξίας

Πρόκειται μόνο για μια σκέψη, μια συμβουλή, όχι κάτι που πρέπει να κάνετε ή πρέπει να κάνετε. Αλλά θα μπορούσε να βοηθήσει. Η ιδέα του μάρκετινγκ με βάση την αξία μπορεί να σας βοηθήσει να καταλάβετε τι πρέπει να κάνετε για να κάνετε την βασική σας στρατηγική σε συγκεκριμένες δραστηριότητες για να προσεγγίσετε τους πελάτες σας.

1. Ξεκινάει με αυτό που οι εμπειρογνώμονες ονομάζουν πρόταση αξίας. Στις απλούστερες μορφές της είναι το όφελος που προσφέρεται μείον την τιμή που χρεώνεται. Η τιμή είναι σχετική. Έτσι, μια αυτοκινητοβιομηχανία μπορεί να προσφέρει ένα πιο άνετο αυτοκίνητο σε μια τιμή. Ή ένα ασφαλέστερο αυτοκίνητο ή ένα ταχύτερο αυτοκίνητο. Μια εθνική αλυσίδα γρήγορου φαγητού προσφέρει πιθανώς την αξία της ευκολίας και της αξιοπιστίας, πιθανώς με ένα ελαφρύ τίμημα (τουλάχιστον σε σύγκριση με τις ασθενέστερες αλυσίδες). Ένα εξαιρετικό τοπικό εστιατόριο, από την άλλη πλευρά, προσφέρει ένα εντελώς διαφορετικό σύνολο παροχών (πολυτέλεια, κομψότητα, γοήτρου, για παράδειγμα) με ένα χαρακτηρισμένο ασφάλιστρο τιμής. Ένας σχεδιαστής γραφικών πιθανότατα πωλεί οφέλη που σχετίζονται με την επικοινωνία και τη διαφήμιση, όχι μόνο τα σχέδια.

   Δείτε επίσης: Πώς να δημιουργήσετε μια πρόταση μοναδικής αξίας

2. Στη συνέχεια, κοινοποιείτε την πρόταση αξίας στους πελάτες σας. Τα εστιατόρια επικοινωνούν με τους πελάτες με τη χρήση της τοποθεσίας τους (δυνατότητα κίνησης, ίσως ή παιδική χαρά), το μενού τους, καθώς και διακόσμηση (φωτεινά χρώματα για ένα, επιδέξια επιτραπέζια σκεύη και λευκά τραπεζομάντιλα για ένα άλλο) και σήμανση και πολλά άλλα μηνυμάτων. Τι νομίζετε για ένα εστιατόριο με καβουρντίνα που παίζει δυνατά μουσικά κομμάτια και έχει κοχύλια φυστίκι που καλύπτουν το πάτωμα; Και φυσικά υπάρχει η πιο προφανής διαφήμιση, οι εξασφαλίσεις, οι ιστοσελίδες, και τι λένε οι εργαζόμενοι, και πώς και πώς είναι ντυμένοι. Για παράδειγμα, αν η επιχειρησιακή πρόταση του καταστήματος ηλεκτρονικών υπολογιστών έχει να κάνει με αξιόπιστες υπηρεσίες για τις μικρές επιχειρήσεις, την ειρήνη του μυαλού και τις μακροχρόνιες σχέσεις, τότε πιθανότατα δεν θα έπρεπε να προβεί σε αγγελίες πλήρους σελίδας που υπόσχονται τις χαμηλότερες τιμές στην πόλη όνομα υλικού υλικού. Πιθανότατα θα πρέπει να γνωστοποιήσει την πρότασή της με τη βιβλιογραφία πωλήσεων που δίνει έμφαση στο πώς το ηλεκτρονικό κατάστημα θα γίνει στρατηγικός σύμμαχος των πελατών του. Μπορεί επίσης να σκεφτεί δύο φορές για το πώς χειρίζεται τους καθυστερημένους λογαριασμούς από τους πελάτες, οι οποίοι ίσως πραγματικά να υποστηρίζουν για περισσότερη εξυπηρέτηση ή καλύτερη υποστήριξη. Εξετάστε συγκεκριμένες επιχειρηματικές δραστηριότητες.
3. Καμία από αυτές δεν λειτουργεί αν δεν τηρήσετε την υπόσχεση. Το ακριβό εστιατόριο πρέπει να προσφέρει καλό φαγητό, με καλή εξυπηρέτηση. Το εστιατόριο γρήγορου φαγητού πρέπει να παραδώσει γρήγορα φαγητό. Η αυτοκινητοβιομηχανία που υποστηρίζει την ασφάλεια, την ταχύτητα, την αξιοπιστία ή οτιδήποτε άλλο, πρέπει να ανταποκρίνεται σε αυτές τις απαιτήσεις.

Όπου όλα αυτά γίνονται ιδιαίτερα ενδιαφέροντα, όταν αυτό που κάνεις δεν ταιριάζει με αυτό που λέτε. Ή τι υποσχόμαστε δεν είναι αυτό που παραδίδετε. Συνεργάστηκα με ένα κατάστημα ηλεκτρονικών υπολογιστών που υποσχέθηκε την αξιοπιστία και την ειρήνη του μυαλού στους μικροεπιχειρηματικούς πελάτες, αλλά δεν παρέδωσε μέχρι να ανανεώσει τελικά το επιχειρηματικό της σχέδιο για να συμπεριλάβει περισσότερη εκπαίδευση σε υπηρεσίες, περισσότερες εγκαταστάσεις, λευκά φορτηγά παράδοσης και την υπόσχεση να μην μειώσουν τις τιμές για να ανταγωνιστεί το κάθε superstore γραφείου που ωθεί το κουτί.

Και η πρόταση αξίας εμφανίζεται σε όλους τους λειτουργικούς τομείς της επιχείρησης και όχι μόνο στον τομέα των πωλήσεων. Για παράδειγμα, οι άνθρωποι που συλλέγουν τους λογαριασμούς γνωρίζουν ότι προσπαθείτε να προσφέρετε στους πελάτες σας ανώτερη υπηρεσία; Τι συμβαίνει με τους ανθρώπους που λαμβάνουν μετρητά στην υπηρεσία εξυπηρέτησης πελατών;

Το μάρκετινγκ βάσει αξίας πρέπει να συμπεριλαμβάνεται στο σχέδιο δράσης, οι δραστηριότητες, οι περισσότερες από τις οποίες περιλαμβάνονται στον πίνακα ορόσημων. Είναι ένας τρόπος να δώσουμε κάποια λογική στις πραγματικές πωλήσεις και το μάρκετινγκ και τη διοίκηση και στις συναφείς καθημερινές επιχειρηματικές δραστηριότητες.