Τι είναι η πρόβλεψη της αγοράς;

Μια πρόβλεψη της αγοράς αποτελεί βασικό συστατικό της ανάλυσης της αγοράς. Προβάλλει τους μελλοντικούς αριθμούς, τα χαρακτηριστικά και τις τάσεις στην αγορά-στόχο σας. Μια τυποποιημένη ανάλυση δείχνει τον προβλεπόμενο αριθμό δυνητικών πελατών χωρισμένο σε τμήματα

. Αυτό το παράδειγμα απλής πρόβλεψης της αγοράς ορίζει δύο τμήματα της αγοράς-στόχου και προβάλλει τους δυνητικούς πελάτες σε κάθε ένα από αυτά τα τμήματα ανά έτη, για πέντε χρόνια. πρόβλεψη μεγέθους

Στην πρόβλεψη της αγοράς, οι αριθμοί παραδειγμάτων δείχνουν ότι υπάρχουν 25.000 οικιακά γραφεία που συμπεριλαμβάνονται στην αγορά και ο αριθμός αυτός αυξάνεται κατά περίπου 10% ετησίως. Υπάρχουν επίσης 10.000 μικρές επιχειρήσεις στην περιοχή και ο αριθμός αυτός αυξάνεται κατά 5% ετησίως.

Αυτοί οι αριθμοί είναι εκτιμήσεις. Κανείς δεν ξέρει πραγματικά, αλλά όλοι κάνουμε εκπαιδευμένες εικασίες. Οι προγραμματιστές του σχεδίου διερεύνησαν την αγορά καθώς και θα μπορούσαν στη συνέχεια να εκτιμήσουν τους πληθυσμούς των στοχοθετημένων χρηστών στην περιοχή τους και τους ετήσιους ρυθμούς ανάπτυξης για το καθένα.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τους αριθμούς της πρόβλεψης αγοράς για να σχεδιάσετε ένα διάγραμμα της προβλεπόμενης ανάπτυξης της αγοράς, όπως αυτή που παρουσιάζεται παρακάτω. Προσφέρει μια οπτική εικόνα της πρόβλεψης της αγοράς.

Αγοραία αξία

Κανονικά θα εξετάζατε επίσης την αγοραία αξία, όχι μόνο το μέγεθος της αγοράς. Παραδείγματος χάριν, παρόλο που το τμήμα κατοικιών υψηλών προδιαγραφών είναι 2,5 φορές μεγαλύτερο από το τμήμα μικρών επιχειρήσεων, όπως μετράται από τον αριθμό των πελατών, ο πελάτης μικρών επιχειρήσεων ξοδεύει σχεδόν τέσσερις φορές περισσότερο από τον πελάτη στο σπίτι. Επομένως, η αγορά των μικρών επιχειρήσεων είναι μια πιο σημαντική αγορά από την άποψη της αξίας του δολαρίου

Οι σημαντικότεροι αριθμοί σε αυτόν τον πίνακα είναι η μέση αγορά ανά πελάτη και η αγοραία αξία

Η μέση αγορά ανά πελάτη είναι μια εκπαιδευμένη εικασία βασισμένη εμπειρία. Οι διαχειριστές πωλήσεων συγκεντρώθηκαν για να κάνουν την εκτίμηση. Αν και θα ήθελαν κάποια εξωτερική πηγή πληροφοριών να χρησιμοποιήσουν γι 'αυτό, δεν υπήρχαν διαθέσιμα. Παρατηρήστε ότι ο πελάτης στο σπίτι του γραφείου τείνει να αγοράσει πολύ λιγότερο συνολικά από τον πελάτη μικρών επιχειρήσεων.

• Η αγοραία αξία είναι απλή μαθηματικά. Πολλαπλασιάστε τον αριθμό των πιθανών πελατών στην αγορά με τη μέση αγορά ανά πελάτη. Στην περίπτωση αυτή, έλαβαν τον μέσο αριθμό πελατών σε κάθε τμήμα κατά την πενταετή περίοδο πρόβλεψης και πολλαπλασιάστηκαν με την μέση αγοραστική αξία ανά πελάτη, για να υπολογίσουν την αγοραία αξία.
• Τα άλλα στοιχεία του πίνακα αυτού είναι υποκειμενικές ιδιότητες που βοήθεια με το μάρκετινγκ. Οι σχεδιαστές αναθέτουν αυτά τα σημεία σε άτομα που είναι επιφορτισμένα με την προετοιμασία υλικού μάρκετινγκ.

Έλεγχοι πραγματικότητας

Μια πρόβλεψη της αγοράς πρέπει πάντοτε να υπόκειται σε έλεγχο πραγματικότητας. Όταν νομίζετε ότι έχετε μια πρόβλεψη, πρέπει να βρείτε έναν τρόπο να το ελέγξετε για την πραγματικότητα. Στην περίπτωση αυτή, εάν η συνολική αγορά αξίζει κάποια εκτίμηση, θα μπορούσατε να υπολογίσετε τις πωλήσεις όλων των ανταγωνιστών και να δείτε αν οι δύο αριθμοί σχετίζονται μεταξύ τους. Σε μια διεθνή αγορά, μπορείτε να ελέγξετε τα στοιχεία παραγωγής και εισαγωγής και εξαγωγής για να δείτε αν οι εκτιμήσεις σας για ετήσιες αποστολές φαίνεται να βρίσκονται στο ίδιο εύρος με τα δημοσιευμένα στοιχεία. Μπορείτε να ελέγξετε με πωλητές που πωλούσαν προϊόντα σε αυτήν την αγορά σε ένα δεδομένο έτος για να δείτε αν τα αποτελέσματά τους ελέγχουν με την πρόβλεψή σας. Μπορείτε να αναζητήσετε μακροοικονομικά δεδομένα για να επιβεβαιώσετε το σχετικό μέγεθος αυτής της αγοράς σε σύγκριση με άλλες αγορές με παρόμοια χαρακτηριστικά

Επανεξέταση στόχου

Η ανάλυση της αγοράς θα πρέπει να οδηγήσει στην ανάπτυξη στρατηγικής εστίασης στην αγορά. Αυτό σημαίνει την επιλογή των βασικών αγορών-στόχων. Αυτό είναι το κρίσιμο θεμέλιο της στρατηγικής. Μιλάμε για την κατάτμηση και την τοποθέτηση.

Υπό κανονικές συνθήκες, καμία εταιρεία δεν θα προσπαθήσει να αντιμετωπίσει όλα τα τμήματα μιας αγοράς. Καθώς επιλέγετε τμήματα στόχους, σκεφτείτε τις εγγενείς διαφορές στην αγορά, τα κλειδιά για την επιτυχία, το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και τα δυνατά σημεία και τις αδυναμίες της εταιρείας σας. Θέλετε να εστιάσετε στην καλύτερη αγορά, αλλά η καλύτερη δεν είναι απαραίτητα η μεγαλύτερη ή αυτή με την υψηλότερη ανάπτυξη. Θα είναι αυτό που ταιριάζει με το δικό σας εταιρικό προφίλ.