Πού ψωνίζουν οι πελάτες σας και τι θέλουν;

Το πράγμα που αγαπώ για τις πωλήσεις είναι ότι η επιτυχία είναι εύκολο να εντοπιστεί και είναι πολύ δύσκολο να πλαστογραφηθεί . Κάθε ομάδα πωλήσεων με την οποία συνεργάστηκα ποτέ συνίστατο σε επιτυχημένους αντιπροσώπους πωλήσεων, οι οποίοι έδωσαν αποτελέσματα και ανεπιτυχείς επαναλήψεις που εξέδωσαν δικαιολογίες. Κάπως οι πετυχημένοι πωλητές παράγουν μήνα μέσα, μήνα έξω, εντελώς ανεπηρέαστοι από τις δικαιολογίες που πλήττουν τους μη παραγωγούς. Οι πωλήσεις καναλιών και διαμερισμάτων λειτουργούν σαν μια τυπική ομάδα πωλήσεων. Υπάρχουν πάντα δικαιολογίες για αποτυχία αν κοιτάξετε αρκετά σκληρά. Οι επιτυχημένες ομάδες πωλήσεων καναλιών αγνοούν τις δικαιολογίες και βρίσκουν τρόπους για την παράδοση.

Πριν από ένα χρόνο, το κανάλι λιανικής πώλησης ήταν γεμάτο δικαιολογίες. Η επισκεψιμότητα του καταστήματος ήταν εκτός λειτουργίας. Η οικονομία ήταν σε ελεύθερη πτώση. Οι πελάτες δεν ξόδεψαν χρήματα. Θα ήταν εύκολο για την Palo Alto Software να δεχτεί τις δικαιολογίες ως γεγονός. Θα μπορούσαμε να είμαστε ευτυχείς που οι πωλήσεις μας δεν βυθίστηκαν τόσο πολύ όσο οι άλλοι τύποι. Θα μπορούσαμε να παραιτήσαμε ότι η βουτιά οφειλόταν σε δυνάμεις που δεν ελέγχονταν, δεν μπορούσαμε να κάνουμε τίποτα για να κινηθούμε ξανά στην αγορά και το μόνο που μπορούσαμε να κάνουμε ήταν να το περιμένουμε.

Αλλά δεν επιλέξαμε να δεχτούμε τις δικαιολογίες. Μια προσεκτική εξέταση του κλάδου αποκάλυψε μια σημαντική τάση. Οι πωλήσεις ήταν κάτω, αλλά όχι παντού. Οι πελάτες μας είχαν αλλάξει όπου ήταν ψώνια, αλλά ήταν ακόμα ψώνια. Αυτή η συνειδητοποίηση μας βοήθησε να προσδιορίσουμε τα βασικά καταστήματα όπου έπρεπε να κερδίσουμε χώρο στο ράφι.

Οι πωλήσεις μεγάλων ειδών εισιτηρίων, ειδών ειδών και ειδών πολυτελείας μειώθηκαν. Αλλά οι πελάτες χρειάζονταν ακόμη να αγοράσουν τρόφιμα, ρούχα και είδη οικιακής χρήσης. Εξοπλισμένοι με αυτές τις γνώσεις, προσαρμόσαμε τη στρατηγική τιμολόγησης, δημιούργησα ένα νέο προϊόν "ώθησης" και άρχισα να μεταφέρουμε το λογισμικό μας σε αλυσίδες λιανικής πώλησης όπου πωλήθηκαν αναλώσιμα. Τα καταστήματα όπως το Sam's Club, το Target, η Costco κ.λπ. είχαν ακόμα αρκετή κίνηση και κατανοήσαμε τώρα ότι ήταν σημαντικό να είμαστε σε αυτά τα καταστήματα

Μην δεχόμαστε τις δικαιολογίες που μπορεί να δημιουργήσει ένα τμήμα πωλήσεων. Οι πελάτες σας εξακολουθούν να ψωνίζουν . Ίσως χρειαστεί να βγείτε από το κουτί για να τα φτάσετε. Πρέπει να ανακαλύψετε και να ακολουθήσετε τις τάσεις τους. Ποτέ μην είστε ικανοποιημένοι με ένα σχέδιο "αν το χτίσουμε, θα έρθουν". Βρείτε τους πελάτες σας, μελετήστε τις συνήθειες τους και παίρνετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας σε αυτά.

Το κανάλι λιανικής πώλησης μπορεί να είναι το πιο δύσκολο και πιο χρονοβόρο κανάλι πωλήσεων που διαθέτει η εταιρεία σας. Αν έχετε ένα προϊόν που απευθύνεται στον καταναλωτή και μπορείτε να το πουλήσετε όπου οι πελάτες σας ψωνίζουν, τότε οι λιανικές πωλήσεις μπορούν να είναι πολύ ανταμείβοντας. Χιλιάδες εταιρείες περιηγούνται σε αυτό το ταραχώδες κανάλι, καθώς μπορούν επίσης να είναι οι πιο κερδοφόροι. Κανένα άλλο κανάλι δεν έρχεται ακόμη κοντά.

Εάν σκέφτεστε να κάνετε πωλήσεις στο λιανικό εμπόριο ή θέλετε να βελτιώσετε το σχέδιο λιανικής πώλησης, ρίξτε μια νέα ματιά στο κανάλι. Ξεκινώ από την αρχή. Βεβαιωθείτε ότι έχετε κατανοήσει τον ανταγωνισμό, τη διανομή και τη στρατηγική τιμών σας. Βεβαιωθείτε ότι έχετε ακούσει τους αγοραστές ή ότι έχετε προσλάβει κάποιον που μπορεί να πάρει την προσοχή τους.

Το πιο σημαντικό είναι να μην αφήσετε το σχέδιο πωλήσεων σας να παραμείνει στάσιμο. Η επιτυχία σας στο λιανικό εμπόριο εξαρτάται από την ικανότητά σας να αντιδράτε γρήγορα στις τάσεις της βιομηχανίας και την ικανότητά σας να αντιδράτε πιο γρήγορα από ό, τι ο ανταγωνισμός σας. Εάν διαχειρίζεστε προληπτικά τις λιανικές πωλήσεις σας, όπως η Palo Alto Software, μπορεί να διαπιστώσετε ότι το λιανικό εμπόριο δεν είναι νεκρό, αλλά εξελίσσεται.

Ο David Shear είναι ο Διευθυντής Πωλήσεων Channel στο Palo Alto Software, όπου επιβλέπει όλες τις ακαδημαϊκές,, τις κυβερνητικές και λιανικές πωλήσεις. Ο David ήρθε στο Palo Alto Software από τον τραπεζικό κλάδο όπου ήταν περιφερειακός και εθνικός διευθυντής πωλήσεων για την Indymac Bank, την Optium Financial και την Rainland Mortgage. Ο Δαβίδ εργάστηκε σε χρεόγραφα ανταποκριτών και χονδρικής για πάνω από μια δεκαετία.

Έχοντας παρακολουθήσει τη Νομική Σχολή του Πανεπιστημίου του Όρεγκον, ο Δαβίδ γρήγορα υπογραμμίζει ότι ενώ οι πάπιες του Όρεγκον είναι η πρώτη του αγάπη, οι πωλήσεις έρχονται σε μικρή απόσταση.

Μήπως χάσατε μέρος της σειράς; Μην ανησυχείτε, εδώ είναι οι σύνδεσμοι για να το διαβάσετε από την αρχή! Το λιανικό εμπόριο δεν είναι νεκρό : Μέρος πρώτο, Μέρος δεύτερο, Μέρος τρίτο