Πως να πάρετε την πρώτη σας συναυλία, Μέρος 1: Βρίσκοντας τον πελάτη σας

Η πρώτη σας συναυλία σε ελεύθερη κυκλοφορία μπορεί να σας κάνει να μάθετε να οδηγείτε ένα ποδήλατο: ξέρετε τι να κάνετε, αλλά απλά δεν ξέρετε πώς αυτό θα λειτουργήσει μέχρι να το δοκιμάσετε

Υπάρχουν καλά νέα: εκατομμύρια εκατομμύρια ελεύθεροι επαγγελματίες που έχουν έρθει πριν έχουν κάνει ακριβώς το ίδιο πράγμα

Αυτό δεν σημαίνει ότι είναι εύκολο, αλλά είναι εντελώς εφικτό. > Σε αυτό το άρθρο, θα σας διδάξω πώς να βρείτε τον πελάτη σας, ώστε να μπορείτε να προσγειώσετε την πρώτη σας συναυλία ελεύθερων επαγγελματιών.

Βήμα 1: Καταλάβετε ποιος θέλετε να υπηρετήσετε

Όταν ξεκινάτε, είναι καλύτερο να σκεφτείτε ποιος θέλετε να υπηρετήσετε. Ως ελεύθερος επαγγελματίας ή σύμβουλος, υπάρχουν πολύ συγκεκριμένοι τύποι επιχειρήσεων που μπορούν να επωφεληθούν από τις υπηρεσίες σας. Ξεκινώντας με τους τύπους πελατών που θέλετε να εξυπηρετήσετε, θα σας βοηθήσουμε να εστιάσετε το μάρκετινγκ, την προσφορά και την κατανόηση των συγκεκριμένων προβλημάτων που μπορείτε να λύσετε για αυτούς.

Τώρα ίσως αναρωτιέστε γιατί σας συνιστώ να επιλέξετε έναν τύπο πελάτη. εξάλλου, η ανεξάρτητη σου υπερδύναμη θα μπορούσε να εφαρμοστεί σε πολλά διαφορετικά είδη επιχειρήσεων. Και έχετε δίκιο, θα μπορούσε. Το μόνο πρόβλημα είναι ότι μπορείτε να προσεγγίσετε μόνο έναν δυνητικό πελάτη κάθε φορά, οπότε επιλέγοντας ποιος θα εξυπηρετήσει αποτελεί προϋπόθεση για την κατανόηση του τρόπου προσέγγισης του.

Η σύστασή μου είναι να περιορίσετε τουλάχιστον τον πελάτη σας στους ακόλουθους τρεις τομείς:

Βιομηχανία

• (π.χ. χρηματοδότηση, παροχή συμβουλών, υγειονομική περίθαλψη κ.λπ.) Μέγεθος εταιρείας
• (σε αριθμό εργαζομένων) θα αγοράσει από εσάς)
• Βήμα 2: Προσδιορίστε ποια προβλήματα επιλύετε Προβλήματα. Πήραμε όλοι. Στην επιχείρηση, τα προβλήματα είναι ευκαιρίες. Εάν μπορείτε να επιλύσετε προβλήματα, μεγάλες προκλήσεις και ακριβά ζητήματα μέσα σε μια επιχείρηση, θα πληρώσετε ακριβά για αυτό. Ακολουθεί ένα παράδειγμα ενός προβλήματος που αναφέρεται στις λέξεις ενός δυνητικού πελάτη:

«Δεν λαμβάνω αρκετούς οδηγούς».

Τώρα που ξέρετε το πρόβλημα, είναι ευκολότερο να σχεδιάσετε μια λύση. Σημειώστε ότι υπάρχει σχεδόν απεριόριστος αριθμός λύσεων σε οποιοδήποτε πρόβλημα-ο τρόπος με τον οποίο αντιμετωπίζετε ένα πρόβλημα μπορεί να είναι ελαφρώς διαφορετικός από τον τρόπο προσέγγισης από τους άλλους.

Το πρόβλημα υπερβαίνει το προϊόν ή την υπηρεσία που χρειάζονται οι πελάτες σας. Επομένως, αντί της παραπάνω δήλωσης, μπορεί να ακούσετε πελάτες που ζητούν κάτι παρόμοιο:

"Δεν έχω καλή ιστοσελίδα. Χρειάζομαι βοήθεια. "

Εντάξει. Αλλά

γιατί

χρειάζονται έναν καλό ιστοχώρο; Και γιατί κανείς έχει έναν ιστοχώρο στην πρώτη θέση; Αυτή η γραμμή ερωτήσεων πιθανότατα θα μας φέρει σε απαντήσεις όπως "Χρειάζομαι πραγματικά περισσότερους οδηγούς και ο ιστότοπός μου δεν κάνει τη δουλειά του για να τους φέρει". Ακολουθεί ένα άλλο παράδειγμα: εάν είστε γραφικός σχεδιαστής, Δεν κάνουμε πραγματικά λογότυπα. Οι πελάτες σας θέλουν ένα λογότυπο για έναν λόγο διαφορετικό από το να έχουν απλώς ένα λογότυπο. Ίσως θέλουν να θεωρηθούν μεγαλύτερα και ακριβότερα. Ίσως είναι να επανατοποθετήσουν το μάρκετινγκ τους και να αρχίσουν να πωλούν σε ένα νέο τμήμα της αγοράς. Αλλά κανείς δεν κάθεται γύρω από το να σκέφτεται "ένα λογότυπο είναι το κομμάτι που λείπει. Αυτό θα λύσει όλα! "Αντίθετα, ένα λογότυπο είναι ένα βήμα προς ένα μεγαλύτερο αποτέλεσμα που θέλει ο πελάτης σας. Βήμα 3: Βρείτε πιθανούς πελάτες

Έχετε προχωρήσει πολύ, αν το έχετε κάνει εδώ. Μόλις καθορίσετε τον πελάτη σας και το είδος των προβλημάτων που λύνετε για αυτούς, ήρθε η ώρα να βρείτε αυτούς τους πιθανούς πελάτες.

Υπάρχουν τόσοι πολλοί τρόποι να βρεθούν οι πιθανοί πελάτες σας που δεν μπορώ να τα καλύψω όλα εδώ, αλλά Θα το χωρίσω σε τρεις βασικές επιλογές:

Πίνακες απόσπασης εργασίας:

Οι άνθρωποι που αναζητούν βοήθεια από εξωτερικούς συνεργάτες ή συμβουλευτικές υπηρεσίες θα αναζητήσουν δίκτυα παρόχων υπηρεσιών για να προσλάβουν τη μισθωμένη βοήθεια τους.

1. Δίκτυο: οι συνεργάτες, οι φίλοι και η οικογένειά σας μπορεί να χρειάζονται το είδος της βοήθειας που προσφέρετε ή να γνωρίσετε κάποιον που κάνει.
2. Αναζήτηση: Μπορείτε να μεταβείτε απευθείας σε δυνητικούς πελάτες για να προσφέρετε τις υπηρεσίες σας μέσω ενός παραδοσιακού μοντέλου πωλήσεων, ξένοι.
3. Θα ασχοληθώ με κάθε ένα από αυτά, επειδή είναι καταχωρημένα διαδοχικά από τα πιο εύκολα έως τα πιο δύσκολα να προσγειωθούν. Πίνακες για την απόσπαση θέσεων εργασίας

Οι πίνακες εργασίας για τους ελεύθερους επαγγελματίες και τους συμβούλους λειτουργούν ως παραδοσιακοί πίνακες εργασίας, οι δημοσιεύσεις είναι για συναυλίες και όχι για θέσεις πλήρους απασχόλησης.

Ο μεγαλύτερος πίνακας θέσεων εργασίας ονομάζεται Upwork και έχει μια τεράστια ποικιλία ανεξάρτητων συναυλιών που δημοσιεύονται κάθε λεπτό. Εκατομμύρια άλλων ελεύθερων επαγγελματιών πηγαίνουν καθημερινά εκεί για να βρουν δουλειά, επομένως οι θέσεις εργασίας τείνουν να είναι χαμηλές και εξαιρετικά ανταγωνιστικές. Παρόλα αυτά, είναι μια μεγάλη πηγή εργασίας εάν δεν είστε άνετοι με την πώληση ή την εμπορία σας όταν ξεκινάτε. Οι εναλλακτικές λύσεις της Upwork περιλαμβάνουν εταιρείες όπως το Freelancer και το Hubstaff.

Εάν είστε διατεθειμένοι να πληρώσετε λίγο για να έχετε πρόσβαση σε πιο αποκλειστικούς πελάτες, μπορείτε να ελέγξετε επιλογές όπως το LetsWorkshop και το Millo. Αυτές οι συναυλίες είναι επιμελημένες και αποστέλλονται μόνο στα μέλη που πληρώνουν και θα σας στείλουν μια νέα λίστα συναυλιών κάθε μέρα ή εβδομάδα, ανάλογα με το πόσες συναυλίες που έχουν να προσφέρουν ανά πάσα στιγμή. Αυτές οι συναυλίες είναι πολύ λιγότερο ανταγωνιστικές από τις δουλειές για την απόσπαση θέσεων εργασίας, όπως η Upwork, αλλά θα πρέπει να είστε savvier με τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ για να προσελκύσετε την προσοχή ενός πιθανού πελάτη.

Γενικά, οι θέσεις εργασίας

είναι έτοιμες να αγοράσουν τώρα.

Αυτό είναι τεράστιο. Το μειονέκτημα, φυσικά, είναι ότι όλοι οι άλλοι που πηγαίνουν μετά από αυτές τις συναυλίες γνωρίζουν το ίδιο πράγμα, έτσι είναι αρκετά ανταγωνιστικοί και πληρώνουν λιγότερο από άλλες εναλλακτικές λύσεις. Το δίκτυό σας Μια από τις καλύτερες πηγές για πιθανή δουλειά είναι δίκτυο. Οι περισσότερες εταιρείες ξεκινούν με τη δύναμη του δικτύου ιδρυτών, οπότε θα πρέπει να πατήσετε το δικό σας όσο το δυνατόν συντομότερα.

Στην πραγματικότητα, πιστεύω ότι η χρήση του υπάρχοντος δικτύου σας είναι ο γρηγορότερος τρόπος να προσγειωθείτε περισσότερα έργα ανεξάρτητων, είναι πιθανό να σας αρέσουν και να σας εμπιστευτούν. Σε αντίθεση με τους πίνακες απόσπασης θέσεων εργασίας, δεν γνωρίζετε αν είναι έτοιμοι να αγοράσουν τώρα, αλλά έχετε ήδη κερδίσει την εμπιστοσύνη και την αξιοπιστία τους.

Το δίκτυό σας θα πρέπει να είναι πλούσιο με επαφές που μπορείτε να προσεγγίσετε για να ξεκινήσετε μια συνομιλία για να τους βοηθήσετε ή κάποιον που γνωρίζουν τώρα ή στο μέλλον

Εδώ είναι μερικές κατηγορίες επαφών στο δίκτυό σας που μπορούν να επωφεληθούν από τη βοήθειά σας:

Προηγούμενοι ή τρέχοντες συνεργάτες

Φίλοι

• Οικογένεια
• Συνδέσεις LinkedIn
• Η σύνδεση με το δίκτυό σας σημαίνει να συνεργαστείτε με ανθρώπους που είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα από τους ανθρώπους από τα διοικητικά συμβούλια, διότι ήδη σας εμπιστεύονται και υπάρχει ελάχιστος ανταγωνισμός για τα έργα. Το μειονέκτημα είναι ότι πιθανότατα θα αρχίσετε συνομιλίες όταν δεν χρειάζονται τη βοήθειά σας, γι 'αυτό είναι λίγο περισσότερο παιχνίδι.
• Αναζήτηση

Η τελευταία μέθοδος για να βγάλετε δουλειά είναι η ψάρεμα και η αναζήτηση. > Αυτός δεν είναι ο προτιμώμενος τρόπος για να δουλέψει κανείς για τρεις λόγους:

Είναι αργή, επειδή οι άνθρωποι που επικοινωνείς με εσάς είναι απίθανο να βρίσκονται σε έναν κύκλο αγορών τη στιγμή που τις έρχεστε σε επαφή μαζί τους. θα έχετε μόνο συνομιλίες με περίπου τρεις περίπου ανθρώπους από κάθε εκατό που επικοινωνείτε.

Έρχεται με απόρριψη επειδή, ας το παραδεχτούμε, οι άνθρωποι είναι απασχολημένοι.

Το αποτέλεσμα της αναζήτησης είναι ότι

1. μπορείτε να επιλέξετε ποιοι είναι οι δυνητικοί σας πελάτες
2. και μπορείτε να δημιουργήσετε την αναφορά σας μαζί τους από την αρχή. Οι πιθανότητες είναι ότι αυτή θα είναι η πηγή των πιο συναρπαστικών συναυλιών σας.
3. Για την προοπτική, θα χρειαστείτε μια εστίαση με λέιζερ στον ιδανικό τύπο πελάτη σας, όπως περιγράφεται στο πρώτο βήμα. Στη συνέχεια, θα χρειαστεί κάποιος τρόπος να τα βρείτε

Η αναζήτηση Google είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να βρεις ανθρώπους, αλλά η προτιμώμενη πηγή προοπτικών μου είναι η LinkedIn. Αν μπορείς να την κάνεις, LinkedIn Sales Navigator ($ 80 / mo) είναι ο γρηγορότερος και ισχυρότερος τρόπος για να βρεις προοπτικές για την πρώτη συναυλία σου. Μπορείτε γρήγορα να κάνετε αναζήτηση για άτομα με βάση συγκεκριμένες παραμέτρους όπως:

Βιομηχανία

Μέγεθος εταιρείας

Επίπεδο αρχαιότητας

Κέρδος / μη κερδοσκοπικού χαρακτήρα / κυβερνητική

• Γεωγραφική θέση
• Λειτουργία τμήματος / εργασίας
• Αυτό το επίπεδο λεπτομερειών δεν είναι διαθέσιμο αλλού και σας δίνει τον έλεγχο πάνω από
• που προσεγγίζετε και
• γιατί

Περιέχει και τι θα ακολουθήσει Το ξεκίνημα με το freelance gig αρχίζει με την επιλογή του ποιος θέλετε να εξυπηρετήσετε. Μόλις το κάνετε, πρέπει να λάβετε μέτρα για να ξεκινήσετε συνομιλίες όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Επειδή έχετε τρεις καλές επιλογές για την έναρξη συζητήσεων - για την καταχώριση θέσεων εργασίας, το δίκτυό σας και την αναζήτηση - προτείνω να επιλέξετε ένα δοκιμάστε το για ένα μήνα

Πάρτε σημειώσεις κατά μήκος του δρόμου, ώστε να μπορείτε να καταλάβετε τι λειτουργεί και τι όχι, και στη συνέχεια να κάνετε προσαρμογές. Δεν μπορείτε να εκτελέσετε τρεις στρατηγικές ταυτόχρονα, αν και μπορεί να είναι δελεαστικό!

Εάν δεν είστε σίγουροι από πού να ξεκινήσετε, απαντήστε σε αυτές τις τρεις ερωτήσεις:

Πώς γρήγορα πρέπει να προσγειωθείτε

Εάν η απάντηση είναι 30 ή λιγότερες ημέρες, επιλέξτε πίνακες απόσπασης εργασίας

• Πόσο ισχυρό είναι το δίκτυό σας; Εάν το δίκτυό σας δεν είναι ισχυρό, ή αν χρειάζεστε όσο το δυνατόν περισσότερη δουλειά για το εισόδημα και την εμπειρία; Αν χρειάζεστε περισσότερα εισοδήματα και πείρα, πηγαίνετε στις θέσεις εργασίας
  • Αν μπορείτε να κρατάτε για υψηλότερη αμοιβή, δοκιμάστε τη δικτύωση ή αναζήτηση
• Στο Μέρος 2 αυτής της σειράς "Πώς να πάρει την πρώτη σας σειρά", θα περιγράψω λεπτομερώς πώς θα έχουμε μια αποτελεσματική συνομιλία πωλήσεων. Εδώ είναι ένα μικρό spoiler: Το κλειδί είναι να επικεντρωθεί στον πελάτη σας, αντί να πάρει την πώληση ή τη θέση χρήματα στην τσέπη σας. Αυτό μπορεί να ακούγεται περίεργο, αλλά θα το εξηγήσω στο Μέρος 2. Μείνετε συντονισμένοι.