Πώς το υποσυνείδητό σας λέει «όχι» στην ασφάλιση ζωής

Όταν σκεφτόμαστε λογικά, γνωρίζουμε ότι πρέπει να αγοράσουμε ασφάλεια ζωής. Και όμως τόσοι πολλοί από εμάς δεν το κάνουν.

Όταν ρωτήθηκαν γι 'αυτό, οι άνθρωποι λένε ότι κοστίζουν πάρα πολύ, ή δεν έχουν χρόνο να ταξινομήσουν τις πολυπλοκότητες της. Αλλά αυτά μπορεί να είναι μόνο δικαιολογίες που μαγειρεύονται από το υποσυνείδητο, σύμφωνα με μια νέα μελέτη.

Η μείωση της ασφάλισης ζωής

Κατά το τελευταίο μισό αιώνα, το μερίδιο των Αμερικανών που έχουν ασφάλιση ζωής έχει μειωθεί από 70% σε ποσοστό όλων των εποχών το 59%, σύμφωνα με την Jennifer Douglas, διευθυντή ερευνητικής ομάδας της LIMRA, ερευνητικής ομάδας ασφαλιστικών και χρηματοοικονομικών υπηρεσιών. "Έχουμε εξετάσει αυτή την παρακμή εδώ και δεκαετίες τώρα."

Για χρόνια, η LIMRA ζήτησε από τους ανθρώπους να μην αγοράσουν ασφάλεια ζωής. Οι ασφαλιστές προσπάθησαν έπειτα να αντιμετωπίσουν τις απαντήσεις των καταναλωτών με την εμπορία ασφαλιστηρίων συμβολαίων ζωής χαμηλότερου κόστους τα οποία είναι ευκολότερα για αγορά και εξηγώντας γιατί η ασφάλιση είναι σημαντική. Αλλά αυτό δεν βοήθησε να αυξηθούν τα ποσοστά ασφάλισης.

Έτσι, οι ερευνητές έσκαψαν σε λόγους για τους οποίους δεν είχαμε επίγνωση ούτε καν.

"Πολλές από τις αποφάσεις μας είναι συχνά ασυνείδητες", λέει ο Ντάγκλας. "Οι άνθρωποι συχνά δεν μπορούν να μας πουν γιατί κάνουν ό, τι κάνουν".

Οι πραγματικοί λόγοι για τους οποίους δεν αγοράζουμε ασφάλεια ζωής

Η μελέτη της LIMRA υποδεικνύει υποσυνείδητες προκαταλήψεις που λειτουργούν για να κρατήσουν τους ανθρώπους από την αγορά κάλυψης, ακόμα κι αν γνωρίζουν ότι είναι κάποιος που χρειάζεται ασφάλεια ζωής. Αυτές είναι βαθιές τάσεις που εξελίχθηκαν για να μας βοηθήσουν να επιβιώσουμε, αλλά που λειτουργούν ενάντια στα συμφέροντά μας όταν πρόκειται για ασφάλειες ζωής.

1. Απώλεια απώλειας

Η απώλεια αποστροφής σημαίνει ότι εμείς Πραγματικά δεν τους αρέσει να χάνουν πράγματα. Εάν προσφέρεται η επιλογή μεταξύ της απώλειας $ 500 για σίγουρο ή ενδεχομένως να χάσει $ 1.000, θα πάρουμε τις πιθανότητές μας για την μεγαλύτερη απώλεια αντί να υποφέρουμε την συγκεκριμένη. Αλλά όταν γυρίσετε το σενάριο και προσφέρετε να μας δώσετε 500 δολάρια για σίγουρο ή απλά μια πιθανότητα στα $ 1.000, θα πάρουμε τα σίγουρα $ 500. Μισό να χάσουμε περισσότερα από όσα θέλουμε να κερδίσουμε.

Η ασφάλιση ζωής συνεπάγεται μια ορισμένη "απώλεια" - τα χρήματα που δαπανώνται για μια πολιτική. Έτσι οι άνθρωποι πηγαίνουν χωρίς και να διακινδυνεύσουν μια πολύ μεγαλύτερη οικονομική ζημία αργότερα για την οικογένειά τους.

2. Η παρούσα προκατάληψη

Η σύγχρονη μεροληψία σημαίνει ότι τείνουμε να θέτουμε τις σημερινές ανάγκες σε σχέση με τις ανάγκες του μέλλοντος. "Η σημερινή είναι πάντα πιο σημαντική από το αύριο", λέει ο Ντάγκλας. Αλλά η ασφάλεια ζωής έχει να κάνει με την προστασία του μέλλοντος.

Ο Howard Kunreuther, καθηγητής των επιστημών αποφάσεων και των επιχειρήσεων και της δημόσιας τάξης στη σχολή Wharton του Πανεπιστημίου της Πενσυλβανίας, σημειώνει ότι οι νέοι σκέφτονται τον θάνατο ως κάτι που δεν θα συμβεί σε αυτούς - τουλάχιστον σύντομα - έτσι δεν σχεδιάζουν γι 'αυτό. Οι σημερινές ανάγκες είναι πιο πιεστικές από αυτό το φαινομενικά απομακρυσμένο μελλοντικό γεγονός.

[Τα αποσπάσματα ασφάλισης ζωής είναι διαθέσιμα μέσω του εργαλείου σύγκρισης ασφάλειας ζωής του ιστότοπού μας].

3. Προκαθορισμένη προκατάληψη

Η προκατειλημμένη προκατάληψη είναι η τάση να αφήνουν τα πράγματα όπως είναι. Για παράδειγμα, ο Ντάγκλας επισημαίνει ότι τα ποσοστά δωρεάς οργάνων είναι σημαντικά υψηλότερα στις χώρες όπου οι άδειες οδήγησης αναγνωρίζουν τους ανθρώπους από προεπιλογή ως δωρητές οργάνων, απαιτώντας τους να επιλέξουν εάν δεν επιθυμούν να δώσουν. Αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο περισσότερες εταιρείες κάνουν τις συνεισφορές των εργαζομένων στα σχέδια αφυπηρέτησης της αθέτησης υποχρέωσης, αντί να την αφήσουν στους εργαζόμενους να επιλέξουν να συμμετάσχουν.

Στην περίπτωση της ασφάλισης ζωής, αυτή η ενσωματωμένη αδράνεια μας οδηγεί στον εαυτό μας να πείσουμε ότι κάθε ομαδική ασφάλιση ζωής που έχουμε μέσω της εργασίας είναι επαρκής.

Πώς να μας αγοράσετε ασφάλεια ζωής

Τώρα που οι εταιρείες ασφάλισης ζωής βρίσκονται σε εμάς, αναμένουμε από τις εταιρείες να αρχίσουν να μιλούν άμεσα στις υποσυνείδητες προκαταλήψεις μας. Στην πραγματικότητα, η μελέτη LIMRA έκανε ακριβώς αυτό με τη δοκιμή διαφόρων μηνυμάτων.

Για παράδειγμα, ένας τρόπος αντιμετώπισης της αποστροφής της απώλειας είναι να συζητήσουμε την ασφάλιση ζωής ως μια καλή συμφωνία, ιδιαίτερα όταν οι πελάτες την αγοράζουν όταν είναι νέοι. Ενώ δεν μας αρέσει να "χάνουμε" τα χρήματα, λέει ο Ντάγκλας, "δεν θέλουμε να χάσουμε και να πάρουμε προσφορές".

Ο Ντάγκλας λέει ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες μπορούν να αντιμετωπίσουν τη σύγχρονη μεροληψία εστιάζοντας στην άμεση ανταμοιβή με την ασφάλιση ζωής: την ειρήνη του μυαλού. Μπορούν επίσης να μας υπενθυμίσουν, απαλά, ότι ο θάνατος μπορεί να χτυπήσει ανά πάσα στιγμή.

"Το μάρκετινγκ μας ήταν πολύ σκοτεινό και θα μιλούσαμε για το θάνατο", λέει ο Ντάγκλας. "Ίσως πρέπει να επιστρέψουμε σε αυτό λίγο."

Επισημαίνοντας ότι η ασφάλεια ζωής που έχει αποκτηθεί μέσω του εργοδότη μπορεί να μην είναι αρκετή, είναι ένας τρόπος να προσπαθήσουμε να αντιμετωπίσουμε την προκατειλημμένη προκατάληψη, αν και αυτό δεν φαίνεται να παρακινεί τους ανθρώπους να δράσουν, λέει ο Ντάγκλας. Μια άλλη ιδέα είναι να μιλήσουμε για το πόσο γρήγορο και βολικό μπορεί να είναι να αγοράσει ασφάλεια ζωής.

Κανένα μήνυμα δεν αντέχει σε όλους. Η επισήμανση της αξίας της ασφάλισης ζωής είναι επιτακτική για τους ανθρώπους που έχουν ήδη "αρχίσει" να αγοράσουν ασφάλεια ζωής, ίσως επειδή παντρεύτηκαν πρόσφατα, αγοράζουν ένα σπίτι ή απλά είχαν μωρό. Το επιχείρημα της "ειρήνης του μυαλού" επιτυγχάνεται σε εκείνους που έχουν οικογένεια για να προστατεύσουν, αλλά δεν υπάρχει καμία ασφάλιση. Η "ευκολία" μπορεί να λειτουργήσει για ανθρώπους που έχουν αποφασίσει ότι πρέπει να αγοράσουν ασφάλεια ζωής - αλλά επίσης υποτιμά την ασφάλιση στα μάτια άλλων καταναλωτών, οι οποίοι πιστεύουν ότι δεν θα ήταν τόσο γρήγορο και εύκολο να το πάρει αν ήταν πραγματικά τόσο σημαντικό.

Η σημασία της κοινωνικής ρύθμισης

Το πιο ευρέως αποτελεσματικό μήνυμα που δοκιμάστηκε από την LIMRA συνδέθηκε με ένα άλλο ψυχολογικό φαινόμενο: τον κοινωνικό κανόνα.Αυτή είναι η ιδέα ότι είμαστε σαν βοοειδή και θα κάνουμε ό, τι κάνουν οι άλλοι.

Μια δοκιμή του 2009 από τη βρετανική κυβέρνηση, για παράδειγμα, διαπίστωσε ότι οι άνθρωποι ήταν πιο πιθανό να πληρώσουν τους φόρους εγκαίρως όταν έλαβαν επιστολές λέγοντας ότι οι περισσότεροι από τους συμπολίτες τους το έκαναν παρά όταν έλαβαν προειδοποίηση για τις πιθανές συνέπειες της αποτυχίας να πληρώσουν. Τα ποσοστά απόκρισης αυξήθηκαν ακόμη περισσότερο όταν τα γράμματα ανέφεραν ότι οι περισσότεροι άνθρωποι στον ταχυδρομικό κώδικα ή την πόλη τους πλήρωσαν εγκαίρως, σύμφωνα με την επισκόπηση επιχειρήσεων του Harvard.

Πριν από δεκαετίες, οι πράκτορες ασφάλισης ζωής έκαναν πολιτικές πώλησης από πόρτα σε πόρτα και εισπράττουν ασφάλιστρα, οπότε οι άνθρωποι είδαν ότι οι γείτονές τους είχαν κάλυψη, λέει ο Ντάγκλας. Αυτές τις μέρες, οι πράκτορες δεν έρχονται στην πόρτα και δεν μιλάμε για ασφάλεια ζωής πολύ με άλλους.

Όταν ρωτήθηκαν, πολλοί καταναλωτές τείνουν να πιστεύουν ότι οι φίλοι τους δεν έχουν ασφάλεια ζωής ή έχουν μόνο κάλυψη ομάδας μέσω εργασίας, λέει ο Ντάγκλας. Σε μια ομάδα εστίασης, λέει, ένας καταναλωτής είπε ότι η μόνη φορά που ακούμε για τις μεγάλες πολιτικές ασφάλισης ζωής είναι όταν κάποιος παίρνει ένα χτύπημα σε έναν σύζυγο για να διεκδικήσει τα χρήματα.

Ρωτήστε τους ανθρώπους εάν η ασφάλιση ζωής είναι γι 'αυτούς, και γενικά θα λένε "ναι" τελικά. "Ήταν ένα από τα πιο αργά ποσοστά ανταπόκρισης", λέει ο Ντάγκλας. Αυτό δείχνει ότι έπρεπε να το σκεφτούν.

Μην ανησυχείτε, αυτό δεν σημαίνει ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες θα είναι πράκτορες αποστολής για να πιάσουν πάλι τις πόρτες. Αντίθετα, περιμένετε να δείτε περισσότερες διαφημίσεις να μιλάνε για το πώς είναι σωστή η ασφάλεια ζωής και να σας ενημερώσουμε ότι άνθρωποι όπως σας έχουν ήδη πολιτικές.

Το πρόβλημα με τους νέους συζύγους

Πολλές διαφημίσεις ασφάλισης ζωής μιλάνε για την ανάγκη προστασίας της οικογένειάς σας οικονομικά. Αυτό είναι ένα μήνυμα που ιδιαίτερα αντέχει σε ηλικιωμένους συζύγους, οι οποίοι τείνουν να βλέπουν αυτό το ρόλο, λέει ο Ντάγκλας. Αλλά οι νεότεροι σύζυγοι θεωρούν γενικά τους συζύγους τους ως ίσους οικονομικούς εταίρους που θα μπορούσαν να συνεχίσουν χωρίς αυτούς. Αυτό σημαίνει περισσότερες διαφημίσεις που στοχεύουν να ενθαρρύνουν τις νέες συζύγους να εξετάσουν πώς θα διαχειριστούσαν χωρίς τους συνεργάτες τους.

Η σημαντική διοργάνωση για όλους μας είναι να αναγνωρίσουμε ότι οι ψυχολογικές μας προκαταλήψεις είναι εκεί και να τις αντιμετωπίζουμε, λέει ο Kunreuther. "Δεν μπορείς να τις αλλάξεις ξαφνικά."

Για παράδειγμα, αν και δεν μπορούμε να θέλουμε να εξετάσουμε το άμεσο άκαιρο τέλος, μπορούμε να επικεντρωθούμε στη δυνατότητα θανάτου για τον τεντωμένο χρονικό ορίζοντα που σχεδιάζουν να καλύψουν τα ασφαλιστήρια συμβόλαια ζωής.

Πρέπει επίσης να εξετάσουμε τι θα συμβεί στις οικογένειές μας εάν πεθάνουμε χωρίς ασφάλιση ζωής, προσθέτει ο Kunreuther. "Αυτό είναι ένα φρικτό πράγμα που πρέπει να σκεφτούμε".

Εάν δεν πρόκειται να αφήσετε το υποσυνείδητό σας να σας πάρει το καλύτερο από εσάς, να εξερευνήσετε τις τιμές με το εργαλείο εκτιμήσεως της ασφάλισης ζωής Investmentmatome.

Ο Aubrey Cohen είναι συγγραφέας του προσωπικού στο Investmentmatome, ένας προσωπικός δικτυακός τόπος χρηματοδότησης. ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ: [email protected] . Κελάδημα: @ aubreycohen .

Εικόνα μέσω iStock.