Επιχειρηματικός προγραμματισμός

Μερικές από τις καλύτερες επιχειρηματικές συνομιλίες μας συμβαίνουν στα πιο απίθανα μέρη, όπως η καθημερινή μας βόλτα στο τοπικό καφενείο στο οποίο τροφοδοτούμε και το πάρκο σκυλιών όπου την παίρνει η Liz ο συνάδελφός μου, ο Mike.

Ένας φίλος του πάρκου σκυλιών μας είναι μια γυναίκα που θα καλέσουμε τη Μαρία. Είναι ένας αυτοαπασχολούμενος σύμβουλος που ξέρει ότι είμαστε πάντα ανοιχτοί να παράσχουμε ό, τι μπορούμε να κάνουμε, ενώ ρίχνουμε μπάλες του τένις για τον Mike και τους φιλάθλους του.

Μας αρέσει αυτό που κάνει η Mary, γι 'αυτό πήγαμε μαζί για να συναντήσουμε έναν πελάτη μας που χρειάζονταν το είδος των υπηρεσιών που παρέχει. Τώρα, όταν ένας συνάδελφος σας συνοδεύει να συναντήσετε έναν πελάτη που έχει δηλωμένη ανάγκη, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι υπάρχει πραγματική επιχείρηση και ότι έχετε μια καλύτερη ευκαιρία από ό, τι κανείς να το πάρει.

Εδώ είναι πώς συνάντηση πήγε. Πελάτης στη Μαρία: "Εδώ είναι αυτό που χρειάζομαι (δίνει λεπτομέρειες). Τι θα μου χρεώνε για αυτό; "Mary to Client:" Αυτό θα ήταν X δολάρια. Αλλά θα μπορούσα να σας δώσω μια έκπτωση εάν αυτό είναι πάρα πολύ. "

Η Μαρία πήρε τη δουλειά, αλλά έδωσε μακριά περίπου το 20% του τι ήταν ο πελάτης πρόθυμος να της πληρώσει γιατί δεν γνώριζε τα Τρία Μαγικά Ερωτήματα που έπρεπε να έχει

Το Magic Question Number One:

Ποια είναι η μεγαλύτερη απογοήτευση ή η πιο ισχυρή ευκαιρία που αντιμετωπίζετε τους τελευταίους δώδεκα μήνες;

Magic Question Number Two:

Αν είχατε λύσει αυτό πρόβλημα, ή ήταν επιτυχής με αυτή την ευκαιρία, τι θα σήμαινε αυτό για την επιχείρησή σας (Σε δολάρια;) Μερίδιο αγοράς; κλίμακα από ένα έως δέκα, πόσο δεσμευμένος είστε να λύσετε αυτό το πρόβλημα ή να πετύχετε με την ευκαιρία αυτή μέσα στους επόμενους δώδεκα μήνες;

Μπορείτε να δείτε γιατί αυτά τα ερωτήματα είναι καθαρά μαγεία; Επειδή ο πελάτης έχει την ευκαιρία να μιλήσει για το αγαπημένο του θέμα (τον εαυτό του) και σας λέει ακριβώς τι θέλει να αγοράσει και πόσο αξίζει τον κόπο.

Αν η προοπτική είχε πει ότι το επίπεδο δέσμευσής του ήταν οκτώ δέκα ή περισσότερα, η Μαρία θα μπορούσε να είχε πει: «Ειδικευόμαστε στην παροχή λύσεων που (να λύσουν τη μεγαλύτερη απογοήτευση που έχει η προοπτική), ώστε οι πελάτες μου να μπορούν να επιτύχουν το στόχο τους (αυτό που ο πελάτης είπε ότι θέλει να επιτύχει)». ένα τέλος λογικό σε σχέση με τις απαντήσεις στο Magic Question Number 2. Εάν η προοπτική είχε πει ότι το επίπεδο δέσμευσής του ήταν κάτω από οκτώ στους δέκα, η Mary θα είχε υποψιαστεί ότι ο πελάτης δεν ήταν πρόθυμος να πληρώσει τη συνήθη αμοιβή της. Μπορεί επίσης να υποψιάζεται ότι το έργο θα μπορούσε να τερματιστεί νωρίς, ή ακόμα και ότι θα δυσκολευόταν να πληρώσει έγκαιρα.

Στην περίπτωση αυτή, θα μπορούσε να πει, «Έχετε πει το πρόβλημά σας είναι (επαναλάβετε το πρόβλημα ή την ευκαιρία) και ότι η επίλυσή του θα είχε ως αποτέλεσμα (να επαναδιατυπωθούν τα αποτελέσματα που ανέφερε). Αλλά δεν φαίνεται να είναι η πρώτη σας προτεραιότητα τον επόμενο χρόνο. Ειδικευόμαστε σε αυτό το είδος εργασίας και πιστεύω ότι θα πρέπει να επενδύσετε X (λογικό τέλος). Πώς γίνεται αυτός ο ήχος; "

Με βάση την απάντηση που πήρε, τότε θα μπορούσε να αποφασίσει να αποδεχθεί τη δουλειά, να την αρνηθεί ή να διαπραγματευτεί μια σύντομη σύμβαση με την οποία θα ήταν ευχαριστημένη.

Αύξηση της αξίας των πωλήσεών σας;

Ο Ken Burgin και η Elizabeth Walker είναι οι μάρκες μάρκετινγκ (www.MarketingMasters.ca), μια μάρκετινγκ και διαφήμιση πλήρους εξυπηρέτησης που συμβάλλει στην οικοδόμηση απασχολημένων επιχειρήσεων. Στείλτε τις ιδέες σας για το πώς να ευδοκιμήσετε σε ώρες όπως αυτές στις [email protected] ή [email protected] ή καλέστε στο 1-866-908-5720.

web: //www.marketing.masters.ca

blog: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/