Ο οικονομικός σχεδιασμός θα πρέπει να αντικατοπτρίζει τις αξίες των πελατών, τους στόχους

Με τον Brian McCann

Μάθετε περισσότερα για τον Brian στην ιστοσελίδα μας Ρωτήστε έναν σύμβουλο

Οι κόρες μας Quinn και Rowan είναι κατά πολλούς τρόπους πολικές αντίθετες. Η Quinn παίρνει συχνά 30 λεπτά ή περισσότερο για να ξυπνήσει το πρωί, και το μόνο που θέλει να κάνει είναι να σφυρηλατήσει. Η Ρόουαν ξυπνάει τόσο συχνά χαμογελώντας και γελώντας. Η Rowan έχει ανοιχτόχρωμα και υφή μαλλιά. Ο Quinn γεννήθηκε με ένα πλήρες κεφάλι από σκοτεινά μαλλιά. Ο κατάλογος των διαφορών συνεχίζεται. Το γεγονός ότι οι κόρες μου είναι τόσο διαφορετικές μου γεμίζει συχνά με θαυμασμό και έκπληξη. Και δεν μπορώ να περιμένω να δω τι εξελίσσεται γι 'αυτούς στο μέλλον.

Αυτό σχετίζεται και με τον οικονομικό σχεδιασμό. Έχω δει πολλά σχέδια από τα δυνητικά πελάτη που δημιουργούν μεγάλα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα. Συχνά, είναι προφανές ότι οι πελάτες δεν έχουν δει ποτέ πραγματικά τα έγγραφά τους.

Ενώ παρακολουθούσα ένα επαγγελματικό συνέδριο, έβλεπα με μερικούς άλλους συμβούλους. Αναμεταδόθηκα ότι όταν ανέπτυξα οικονομικά σχέδια, ξεκίνησα αρχικά μια άσκηση με πελάτες για να τους βοηθήσω να καταγράψουν τις προσωπικές και οικογενειακές τους αξίες. Για μένα, αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να γνωρίσετε τους πελάτες. Επειδή τα οικονομικά σχέδια συχνά συνεπάγονται συναλλαγές, η γνώση των αξιών των πελατών βοηθάει να προσδιορίσω ποιους τύπους συμβιβασμών οι πελάτες μου έχουν ή μήπως δεν είναι πρόθυμοι να κάνουν.

Ένας σύμβουλος στο τραπέζι μας καυχήθηκε κάτι που είχε ως αποτέλεσμα: "Δεν χρειάζεται να γνωρίζω τις αξίες ενός πελάτη ή τους στόχους του. Έχω κάνει αυτό για μεγάλο χρονικό διάστημα και όλοι οι πελάτες μου ψάχνουν για τρία βασικά πράγματα. "Αυτός κράτησε τα δάχτυλά του για να μετράει καθώς μιλούσε:" Ένα, να συνταξιοδοτηθούν με το ίδιο βιοτικό επίπεδο που απολαμβάνουν σήμερα. δύο, για να στείλουν τα παιδιά τους στο κολλέγιο? και τρεις, για να προστατεύσουν την οικογένειά τους και τους εαυτούς τους, σε περίπτωση που κάτι απροσδόκητο συμβαίνει σε αυτούς. "Εξακολουθώ να πέφτω σχεδόν από την καρέκλα μου όταν σκέφτομαι τη δήλωσή του. Αναμφισβήτητα, ήταν μια ακραία άποψη. Αλλά σε μερικούς συμβούλους, το οικονομικό σχέδιο μπορεί να είναι βέβαιο.

Ο στόχος σκαφών

Έχει αποδειχθεί ότι το ανθρώπινο DNA είναι παρόμοιο με το 99,9%. Όταν κοιτάζω γύρω, νομίζω ότι το 0,1% έχει πολύ νόημα για την ανθρωπότητα. Νομίζω ότι τα οικονομικά σχέδια είναι παρόμοια. Για παράδειγμα, είχα ένα ζευγάρι με παιδιά ως πελάτες. Ας τις ονομάσουμε Ed και Ντόρα. Σίγουρα είχαν την επιθυμία να επιτύχουν όλους τους μεγάλους στόχους τους: την εκπαίδευση των παιδιών, την υγιή συνταξιοδότηση και την ασφάλεια. Αλλά είχαν επίσης το "στόχο του σκάφους", όπως έφτασαν να το αποκαλούν. Ο Ed και η Ντόρα ήθελαν να αγοράσουν ένα σκάφος. Ο φιλόδοξος στόχος τους ήταν να ζουν για μήνες σε μια εποχή στο εξωτερικό με το σκάφος τους, ενώ εξερευνούσαν τον κόσμο. Ο Ed και η Ντόρα ήταν καλοί γονείς και ρεαλιστές σχεδιαστές. Ο στόχος του σκάφους τους ήταν προτεραιότητα, αλλά κατατάχθηκε πολύ πιο κάτω από την εκπαίδευση των παιδιών τους και την ασφαλή συνταξιοδότηση. Παρ 'όλα αυτά, κάθε φορά που συναντηθήκαμε, ενδιαφέρονταν πραγματικά για την πρόοδο προς το στόχο του σκάφους.

Και εδώ είναι το πράγμα: Αυτό ήταν απίστευτα εμπνευσμένο γι 'αυτούς. Ήξεραν ότι ποτέ δεν θα θυσιάσουν την εκπαίδευση των παιδιών τους ή τη συνταξιοδότησή τους για ένα σκάφος. Έτσι ήταν πολύ παρακινημένοι να χτυπήσουν τους στόχους εξοικονόμησης και επένδυσης που σχετίζονταν με τις προτεραιότητές τους, διότι γνώριζαν ότι αυτός ήταν ο μόνος τρόπος που θα έφτανε στο στόχο των σκαφών τους. Ο στόχος του σκάφους τους ήταν πιθανώς λιγότερο από το 0,1% των συνολικών δαπανών στο σχέδιό τους. Κάποιοι μπορεί να υποστηρίζουν ότι δεν χρειάζεται καν να είναι εκεί. Μαθηματικά δεν είχε σημαντική επίδραση στο σχέδιο. Ασφαλώς είχε επίδραση στην εμπειρία του Ed και της Ντόρας στον οικονομικό σχεδιασμό.

Νομίζω ότι πρέπει να πάρουμε το μάθημα του Ed και Ντόρα στην καρδιά. Όσο περισσότερο τα οικονομικά μας σχέδια αντικατοπτρίζουν το ποιοι είμαστε πραγματικά και τι εκτιμούμε, τόσο περισσότερο θα κινητοποιηθούμε για να τους επιτύχουμε. Μερικές φορές είναι το 0,1% που κάνει όλη τη διαφορά.