Από την έρευνα αγοράς έως τη σύνταξη του επιχειρηματικού σχεδίου εξαγωγής |

Παρακάτω είναι το τελικό απόσπασμα που θα δημοσιεύσουμε από το βιβλίο του Laurel Delaney "Exporting: The Definitive Guide to Πώληση στο εξωτερικό με κέρδος. "Το βιβλίο αυτό δημοσιεύτηκε τον Δεκέμβριο του 2013 και είναι διαθέσιμο για αγορά στο διαδίκτυο. Εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα για τον συγγραφέα, το βιβλίο ή για την εξαγωγή γενικά, το blog του Laurel αποτελεί εξαιρετική πηγή πληροφοριών.

Πού θέλετε να πάτε;

Κρατήστε την ανάλυση των αγορών σας θέλετε να συνεχίσετε σε μία σελίδα και να την σπάσετε σε τέσσερα διαχειρίσιμα μέρη (χρησιμοποιήστε a, b, c, και d παρακάτω). Σκοπός αυτής της άσκησης είναι να δημιουργήσετε ένα ευρύ πεδίο για την ανάλυση της έρευνας-αγοράς σας, αλλά όχι τόσο ευρύ ώστε να συντρίψετε τον εαυτό σας. Προσπαθήστε να ξεκινήσετε με το τέλος: κατά πού θέλετε να πάτε και πώς θα γνωρίζετε ότι έχετε φτάσει; Επιλέξτε τις τρεις πιο διαπερατές υπερπόντιες αγορές που φαίνεται να έχουν τις καλύτερες δυνατότητες για την προσφορά προϊόντων ή υπηρεσιών σας.

Μπορείτε να πραγματοποιήσετε έρευνα αγοράς online. να συναντηθούν αυτοπροσώπως με έναν εμπειρογνώμονα διεθνούς εμπορίου (βλ. "Κέντρα υποστήριξης εξαγωγών των ΗΠΑ" της SBA). ή να δοκιμάσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας εκθέτοντας σε μια τοπική εμπορική έκθεση. Οι εκθέσεις σας δίνουν πρόσβαση σε πιθανούς πελάτες από όλο τον κόσμο χωρίς να χρειάζεται να αναλύσετε κάτι. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε εργαλεία υλικού και παρουσιάζετε σε μια εκπομπή υλικού και διαπιστώσετε ότι έχετε μεγάλο ενδιαφέρον από τους συμμετέχοντες από μια συγκεκριμένη ξένη αγορά, όπως η Αυστραλία, θα γνωρίζετε ότι πρέπει να υπάρχει μια αγορά εκεί, γιατί γιατί αλλιώς θα οι συμμετέχοντες ζητούν πληροφορίες; Από εκεί, μπορείτε να απευθυνθείτε σε αυτά τα ερωτήματα, να μάθετε καθώς μεγαλώνετε και να διεξάγετε περαιτέρω έρευνες. Β. Αναλύστε τους παράγοντες και τις συνθήκες της αγοράς σε κάθε μία από τις επιλεγμένες χώρες.

Αναλύστε περαιτέρω τις πολιτιστικές ιδιότητες, τα γεωγραφικά χαρακτηριστικά, την πολιτική σταθερότητα, τα δημογραφικά χαρακτηριστικά, το μέγεθος της αγοράς και τους ρυθμούς ανάπτυξης. Ο στόχος εδώ είναι να διεξαχθεί μια καλή αξιολόγηση μιας ξένης αγοράς. Τι θα μπορούσαν να είναι τα εμπόδια; Τι κάνει μια καλή αγορά για να μπείτε; Πώς επηρεάζει ο τοπικός πολιτισμός τις πωλήσεις του προϊόντος ή της προσφοράς υπηρεσιών σας; Τέτοιες λεπτομερείς πληροφορίες για την έρευνα αγοράς είναι απαραίτητες για την λήψη ορθών αποφάσεων μάρκετινγκ και πρέπει να γίνονται με κάθε νέα είσοδο στην αγορά. C. Προσδιορίστε τα πλεονεκτήματα / μειονεκτήματα για την άσκηση επιχειρηματικών δραστηριοτήτων σε κάθε αγορά.

Ανατρέξτε στους ενδεχόμενους γλωσσικούς φραγμούς, τους νομικούς περιορισμούς, τις προκλήσεις υλικοτεχνικής υποστήριξης και τα προβλήματα πληρωμών που ενδέχεται να εμποδίσουν την επιχειρηματική δραστηριότητα σε μια συγκεκριμένη αγορά. Περιλάβετε όλες τις σχετικές μεταβλητές στην αξιολόγηση σας. Κάνετε μια ανάλυση των ισχυρών και αδύναμων σημείων της εταιρείας σας σε μια επιλεγμένη αγορά. Η προσφορά προϊόντων ή υπηρεσιών σας θα είναι χαμηλού, μεσαίου ή ανώτερου επιπέδου τιμολόγησης; Υπάρχει παρόμοιο προϊόν ή υπηρεσία που προσφέρεται επί του παρόντος στην επιλεγμένη αγορά; Αν ναι, ποιος το κάνει; Πού βασίζονται; Μπορείτε να ανταγωνιστείτε; Γιατί θα μπορούσατε; Πώς θα ήταν; Όσο περισσότερα πλεονεκτήματα έχετε για την είσοδο σε μια νέα αγορά, τόσο καλύτερη είναι η πιθανότητα επιτυχίας. Εάν μπορείτε να αξιοποιήσετε την προοπτική ενός εγγενή (καλύτερα ακόμα, ενός πραγματικού υποψήφιου πελάτη) της χώρας όπου ενδιαφέρεστε έντονα για επιχειρηματική δραστηριότητα, κάντε κάτι τέτοιο. Τίποτα δεν χτυπά μια αξιολόγηση επί τόπου. D. Επιλέξτε μια αγορά για να ξεκινήσετε!

Τώρα είστε έτοιμοι να ερμηνεύσετε τα ευρήματά σας υπό το φως του δηλωμένου στόχου: Πού θέλετε να πάτε και πώς θα γνωρίζετε ότι έχετε φτάσει; (Αυτό επιστρέφει στο σχέδιο του back-of-the-napkin.) Σε αυτό το σημείο, θα πρέπει να έχετε αρκετά δεδομένα και εμπειρία (από τη μετάβαση σε εμπορικές εκθέσεις, για παράδειγμα) για να αποφασίσετε ποια αγορά είναι καλύτερη για να ξεκινήσετε. off στις άλλες δύο χώρες και μην αρχίσετε να τις επιχειρείτε παρά μόνο αφού έχετε αποδείξει επιτυχία στην πρώτη αγορά του εξωτερικού. Αν η πρώτη επιλεγμένη αγορά δεν λειτουργήσει αμέσως, πείτε μετά από έξι μήνες ή ένα χρόνο, προχωρήστε στην αγορά Νο. 2, και ούτω καθεξής. Μην λασκάρετε τα νερά. Δεν θέλετε να κάνετε πάρα πολλά πράγματα ταυτόχρονα επειδή δεν θα κάνετε κανένα από αυτά σωστά. Το Επιχειρησιακό Σχέδιο Εξαγωγών Laurel

Το ακόλουθο σχέδιο - θα το ονομάσω το επιχειρηματικό σχέδιο εξαγωγής Laurel (LEBP) - λειτούργησε καλά για πολλούς πελάτες μου. Μπορείτε να επικεντρωθείτε σε κάθε επικεφαλίδα τμήματος και στη συνέχεια να αναπτύξετε ανάλογα με βάση τις ερωτήσεις που θέτω και τα σχόλια που κάνω. Αυτό που κάνουν πολλοί πελάτες, καθώς αναπτύσσουν ένα σχέδιο εξαγωγής, είναι η στιγμή του ευρώ: "Μπορώ να το κάνω αυτό!" Το τέχνασμα είναι να σχεδιάσετε ένα σχέδιο που σας ταιριάζει και να απορροφήσετε οικονομικές μετατοπίσεις και σοκ κατά μήκος του δρόμου, Αποτελέσματα. Και δεν μπορεί να σας βλάψει να χρησιμοποιήσετε τόσο τα παραδοσιακά εξαγωγικά σχέδια όσο και τα σχέδια εξαγωγής Laurel για να αναπτύξετε τα δικά σας.

Συμβουλή

Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε από πού θα προέλθουν τα μετρητά για να υποστηρίξετε την εξαγωγή σας. Διεξάγετε έναν πλήρη έλεγχο της κατάστασης των μετρητών σας, ώστε να μην εκπλαγείτε αργότερα για να μάθετε ότι χρειάζεστε περισσότερα χρήματα από τα αναμενόμενα για να φτάσετε σε μια νέα υπερπόντια αγορά. Αντιμετωπίστε αδύναμους κρίκους και πιθανά προβλήματα προτού γίνεστε βαθιά σε μια φανταστική ευκαιρία. Εισαγωγή

1. : Συμπληρώστε μια εξήγηση γιατί πρέπει να εξάγετε και τι επιθυμεί να κερδίσει η εταιρεία σας από την εξαγωγή. Οι απαντήσεις σας θα χρησιμεύσουν ως κατευθυντήριο φως και θεμέλιο για όλο το επιχειρηματικό σας σχέδιο για τις εξαγωγές. Περίληψη:
2. Καθορίστε το μακροπρόθεσμο οικονομικό και μη οικονομικό όραμά σας για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης εξαγωγής. Σκεφτείτε τρία, πέντε και δέκα χρόνια έξω. Αυτό το τμήμα δείχνει σαφήνεια του σκοπού, της κατεύθυνσης και της πρόθεσης. Είναι μια κατανόηση της ταυτότητας της εταιρείας και μια σύντομη, συνοπτική εικόνα της εταιρείας στο μέλλον. Σκεφτείτε το ως ένα ολόκληρο επιχειρηματικό σχέδιο σε μικρογραφία. Στρατηγική Ηγεσία
3. : Δηλώστε σαφώς την ηγετική σας ικανότητα. Έχετε ό, τι χρειάζεται για να οδηγήσετε τα αποτελέσματα για την εξαγωγή σας; (Ανατρέξτε στο Κεφάλαιο 1 για ανανέωση της παγκόσμιας νοοτροπίας.) Ο ιδιοκτήτης επιχείρησης πρέπει να έχει τη δυνατότητα να καθορίζει κατεύθυνση, να λαμβάνει αποφάσεις και να παρέχει μακροπρόθεσμο προγραμματισμό. Περιγραφή επιχείρησης
4. : Εξηγήστε τι κάνετε ( )
5. Στόχος Εξαγωγική Αγορά : Προσδιορίστε τους πελάτες σας σε _______________ (επιλέξτε μια αγορά εξαγωγών-στόχων). Σκεφτείτε τι θα τους παρακινήσει να πληρώσουν για το προϊόν ή την υπηρεσία σας και αν θα μπορούν να πληρώσουν για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Βάλτε μια πιο ακριβή εικόνα στο κοινό-στόχο σας. Προσοχή: Είστε καθαρά σαφείς σχετικά με το ποιοι είναι οι πελάτες σας και γιατί χρησιμοποιούν το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Αν όχι, επιστρέψτε και κάντε μια μεγάλη εκτίμηση!
6. Η Ανταγωνιστική Ανάλυση (Αγορά και Πελάτης): Ξεχωρίστε πώς είναι μοναδικό το προϊόν ή η υπηρεσία σας και εξηγήστε γιατί οι άνθρωποι σε μια επιλεγμένη αγορά εξαγωγής θα το αγοράσουν. Ξέρετε τα πλεονεκτήματα, τις αδυναμίες, τις στρατηγικές, τις ευκαιρίες, τις απειλές και την οικονομική κατάσταση των πέντε κορυφαίων ανταγωνιστών σας;

Το πλήρες

επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί να βρεθεί στο βιβλίο του Laurel Delaney, Εξαγωγή: Ο οριστικός οδηγός για την πώληση στο εξωτερικό κερδοφόρα . Το πλήρες περιεχόμενο αυτού του τμήματος του βιβλίου θα περιλαμβάνει περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το σχέδιο μάρκετινγκ και πωλήσεων, το σχέδιο επιχειρήσεων, το σχέδιο τεχνολογίας της πληροφορίας, ένα σχέδιο logistics, τη δομή διαχείρισης, τη μελλοντική ανάπτυξη, την χρηματοδότηση και την εφαρμογή της στρατηγικής. Αυτό είναι το τελευταίο απόσπασμα που δημοσιεύουμε από το βιβλίο του Laurel. Εάν έχετε απολαύσει το απόσπασμα και θέλετε να μάθετε περισσότερα σχετικά με τα πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη όταν γράφετε το επιχειρηματικό σχέδιο εξαγωγής, το βιβλίο του Laurel Delaney είναι διαθέσιμο για αγορές στις εταιρείες Amazon, Barnes & Noble και Apress. Σκέψη για την εξαγωγή; Ας εξετάσουμε το επιχειρηματικό σχέδιο εξαγωγής σας

Οι παγίδες που δεν έχουν εξαγωγικό επιχειρηματικό σχέδιο

• Τρεις τύποι εξαγωγικών επιχειρηματικών σχεδίων - μια λεπτομερής ανάλυση