Η θεωρία των ριζικών διαύλων

Στο Palo Alto Software χρησιμοποιήσαμε μερικές φορές την αναλογία των ριζικών διαύλων για να περιγράψουμε ένα επιχειρησιακό σχέδιο. Είναι κάτι που χρειάζεστε, αλλά λίγοι άνθρωποι ανυπομονούν να το κάνουν. Μία από τις αρχές της ανάπτυξης Business Plan Pro ήταν να βοηθήσει τους ανθρώπους να ξεπεράσουν το φόβο τους να γράψουν ένα επιχειρηματικό σχέδιο παρέχοντας ένα εργαλείο που κάνει πολύ πιο εύκολο να ολοκληρωθεί ένα επιτυχημένο σχέδιο. Ωστόσο, αυτό παρουσιάζει ένα δίλημμα για το μάρκετινγκ: Πώς μπορείτε να μεταφέρετε αποτελεσματικά το μήνυμά σας στους πελάτες σας αν πουλάτε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που οι άνθρωποι έδωσαν εγγενώς την αγορά;

Ένα τοπικό ινστιτούτο ουρολογίας αντιμετώπισε αυτό το δίλημμα με μία από τις υπηρεσίες του: αγγειεκτομή. Αυτή η διαδικασία μπορεί, στην πραγματικότητα, να είναι ένα ακόμα καλύτερο παράδειγμα της αναλογίας των ριζικών διαύλων από το κανάλι ρίζας! Αλλά, πίσω στην ιστορία. Αυτό το γραφείο του γιατρού βρήκε έναν τρόπο να φτάσει στην άκρως καθορισμένη αγορά του μέσω μιας εμπορικής που προβλήθηκε κατά τη διάρκεια ενός απογευματινού ραδιοφωνικού ραδιοφωνικού σταθμού. Αυτή την εβδομάδα προωθείται ότι οι πρώτοι 24 άνδρες που θα καλέσουν και θα υπογράψουν για μια βλενσκεκτομή την ημέρα πριν από το τουρνουά καλαθοσφαίρισης NCAA θα λάβουν δωρεάν πίτσες που θα παραδοθούν την ημέρα του παιχνιδιού, μια αναβάθμιση στην υπηρεσία "premier" και … ah yes …. μια δωρεάν τσάντα με μπιζέλια. Αγαπάτε το ή το μίσος - η προώθηση προκάλεσε. Μίλησα με το γραφείο του γιατρού σήμερα το απόγευμα και έχουν ήδη γεμίσει και τα 24 σημεία.

Εάν το προϊόν ή η υπηρεσία σας έχει κάπως τον συντελεστή του ριζικού σωλήνα που συνδέεται με αυτό, υπάρχουν τρόποι να σχεδιάσετε την βάση πελατών σας. Γνωρίζοντας ποιοι είναι οι πελάτες σας και ποια μηνύματα αντηχούν μαζί τους μπορεί να είναι πρωταρχικής σημασίας. Σε αυτή την περίπτωση, ο αθλητισμός και λίγο χιούμορ έκαναν πολύ δρόμο για να πάρουν μια ομάδα ανθρώπων να κάνουν κάτι που έχουν αναβάλει. Έτσι, ενώ οι 24 άνδρες απολαμβάνουν τις πίτσες τους, το γραφείο της ουρολογίας θα υπολογίζει τα έσοδά τους στα $ 15.000.

Beth Anne Whalen

Διευθυντής Marketing

Palo Alto Software